Apuestas conservadoras con sentido común

Otro concepto importante que debemos tener en cuenta es el full stake, es el porcentaje máximo de nuestro bankroll que podemos invertir en cada apuesta. Teniendo claro que el máximo lo utilizaremos para las apuestas más seguras, es decir, stake 9 o stake Por eso es importante conocer el significado de stake en las apuestas, es la manera que tenemos de ser responsables con nuestras apuestas y llevar a acabo una estrategia en la gestión de nuestros activos.

De este modo, tenemos en cuenta el total de nuestro dinero, el riesgo aproximado de cada apuesta y el porcentaje que podemos arriesgar. Para realizar el cálculo del stake para una apuesta, a cada número de la escala del 1 al 10 se le asignará un porcentaje.

Este punto es muy personal, ya que asignar el grado de confianza de una apuesta es algo muy subjetivo y depende de múltiples factores. Hay datos genéricos que se deben tener en cuenta a la hora de realizar este cálculo:. En función del tipo de apostante que seamos, debemos establecer el full stake que vamos a invertir en una apuesta.

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Jazmín Local 1 , — Melilla España VERSUS ONLINE S. Saltar al contenido. Apuestas deportivas Consejos para apostar. Medio Oriente MARZO 7 DE Medio Oriente MARZO 6 DE Asia MARZO 18 DE Desde , el país había experimentado una disminución constante en la tasa de nupcialidad.

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com Revisa tu bandeja de entrada y si no, en tu carpeta de correo no deseado. Estos son los mejores trucos y consejos para saber cómo ganar a las apuestas deportivas. ALBERTO PLAZA GONZALO enero 4 de , A. Ver Más Unirse a whatsapp. Conseguir dinero a través de las apuestas deportivas es una tarea compleja.

Todo depende de su nivel de experiencia y de las ganas que tenga de aprender, y es que se pueden obtener ganancias elevadas si sabe cómo ganar a las apuestas deportivas. Temas Relacionados. Apuestas deportivas MARZO 5 DE Depositar en Rushbet: Su guía rápida en tres pasos. Apuestas deportivas MARZO 5 DE Rushbet apuestas fútbol: Lo que debe saber.

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Apuestas deportivas MARZO 1 DE Megapuesta apuestas fútbol: Dominando el deporte rey. Unirme al canal de WhatsApp de noticias EL TIEMPO. Triunfar en las apuestas no se limita a realizar un pronóstico esporádicamente para su equipo favorito; el éxito requiere dedicación y creación de estrategias que puedan llevarlo de ser un apostante novato a todo un experto.

No importa el deporte que elija. A través de este artículo conocerá una gran cantidad de información que le hará saber cómo ganar en apuestas deportivas de manera infalible. La estrategia es fundamental para saber cómo ganar a las apuestas deportivas. Una de esas tácticas es la de hacer un seguimiento a las cuotas de los eventos que han llamado tu atención y estar pendiente de cualquier aumento llamativo que se produzca.

Cuando encuentra una cuota más elevada respecto a la probabilidad de que se produzca el acierto, estamos ante una apuesta de valor o valuebet , y ese es el momento en el que debe realizar su apuesta. Imagine que encuentre una cuota de 1.

En caso de que muchos apostantes opten por el triunfo local o el empate, la cuota para el 2 incrementará. Las cuotas disponibles en las diferentes casas de apuestas suelen ser muy parecidas, pero en ocasiones podemos encontrar cifras demasiado descompensadas. Ese es el momento en el que podemos aprovechar las apuestas seguras o surebets.

La tarea es realizar una apuesta hacia la victoria de un equipo en una casa de apuestas y el pronóstico contrario en otra. Una de ellas será ganada y la otra perdida, pero el hecho de haber encontrado una cuota con un valor superior a lo normal hará que la apuesta perdida quede compensada con los beneficios de la apuesta ganadora.

Las cuotas bajas lo único que harán es poner en peligro su bankroll, puesto que la inversión que se debe realizar para obtener unas ganancias decentes es muy elevada, y a pesar de que es difícil que suceda, siempre puede darse la sorpresa y ver cómo pierde una cantidad abismal de dinero por un pronóstico que apenas aportaba beneficios.

Una de las vías hacia el éxito sobre cómo ganar a las apuestas deportivas es a través de la especialización en un deporte, competición o tipo de apuesta. Vivimos en una época de fácil acceso a estadísticas, por lo que puede convertirse en un experto de la Liga BetPlay, el boxeo, o las apuestas con hándicap, por poner algunos ejemplos.

Esa experiencia adicional en algunos campos específicos lo llevará a aumentar el porcentaje de acierto. Si quiere saber cómo ganar apuestas deportivas combinadas, le podemos decir que este tipo de apuestas son un peligro para su cartera.

Es muy llamativo ver cómo la cuota crece a medida que añades pronósticos, e incluso las casas de apuestas aplican bonificaciones a partir de un número de picks, pero es muy frecuente perder dinero en comparación con las ocasiones en las que atinará una apuesta combinada.

En la tarea de cómo ganar a las apuestas deportivas, otra práctica que debes evitar es la de apostar en vivo. Cada vez son más las casas de apuestas que ofrecen la posibilidad de realizar pronósticos durante el transcurso de un evento, pero las emociones que se viven durante un partido pueden conllevar una toma de decisiones precipitada y equivocada.

Una vía de las apuestas deportivas sobre cómo ganar dinero son las apuestas cruzadas. En este tipo de apuestas no juega contra la propia casa, sino que lo hace directamente contra otros apostantes. Su experiencia y conocimiento serán cruciales para dominar un tipo de apuesta que, todo sea dicho, todavía no está implementado en el mercado de forma masiva.

En esta serie de trucos sobre cómo ganar dinero con apuestas deportivas seguras, otra de las recomendaciones es tener cuidado al apostar por el equipo de sus sueños.

Apostar con el corazón conlleva invertir en situaciones que son más un deseo que una realidad , de modo que le recomendamos apostar en todo momento utilizando la cabeza, aunque eso suponga hacerlo en contra de tu equipo. Si busca cómo ganar en apuestas deportivas de manera infalible, una de las recomendaciones será la de buscar siempre cuotas aceptables que apunten al favorito.

Esta idea es lógica, pero también lo es buscar suerte con el underdog, que quiere decir el que no es favorito. Las casas de apuestas colocan cuotas habitualmente elevadas para la victoria de los equipos o jugadores no favoritos, y las sorpresas están a la orden del día en el mundo del deporte.

Sí, hace poco hemos comentado los peligros de las apuestas combinadas, pero en el caso específico del fútbol sí podemos obtener beneficios si tenemos en cuenta que es un deporte en el que es relativamente fácil acertar.

Hay equipos que destacan por contar con un goleador en forma, por un buen nivel defensivo y por dominar los porcentajes de posesión. Si en cada jornada encuentras varias apuestas que tienen cuotas aceptables y muchas posibilidades de cumplirse… ¿Por qué no probar suerte? La apuesta triple es aquella en la que añadimos tres selecciones al boleto.

Una vez más, esto implica el riesgo de tener que acertar todos los picks para obtener beneficios, pero también puede provocar el ingreso de ganancias altas.

Como dato adicional, este tipo de apuestas requería inicialmente incluir picks de diferentes eventos, pero cada vez es más extendido el uso de creadores de apuestas, en los que puedes incluir numerosos pronósticos de un mismo evento, lo que puede facilitar la tarea de acertar el boleto.

Llegamos a uno de los puntos álgidos de este artículo. Si quiere saber cómo ganar a las apuestas deportivas, es imprescindible conocer los fundamentos para construir un bankroll sólido que le permita jugar y ganar sin poner en riesgo su economía.

Cuando se es un apostante novato perder apuestas será algo habitual, de modo que no deberá caer en la desesperación.

La paciencia es una virtud, así que mantenga la calma y vaya adquiriendo experiencia mientras comienzas a cosechar éxitos. Cuando avance en las apuestas deportivas podrás tener la tentación de invertir cada vez más y más dinero. Recuerde que los apostantes más veteranos y exitosos siempre colocan un máximo de dinero para sus pronósticos y nunca lo sobrepasan , así que le recomendamos hacer lo mismo y tener controlado tu bankroll.

Puede que piense que la intuición y los conocimientos previos que poseas sobre una competición son suficientes para generar rendimiento en las apuestas deportivas, pero sentimos decirle que estás equivocado. Cómo ganar a las apuestas deportivas es una carrera de fondo que requiere investigación continua, revisión de datos y estadísticas y estar al día de todo lo que sucede en tus competiciones favoritas.

De hecho, hoy en día es muy sencillo encontrar estadísticas muy útiles para tus apuestas, por lo que saber cuáles serán los puntos fuertes y débiles de los protagonistas de un partido puede ser la clave para recoger una suma de dinero muy apetitosa.

Si quiere acercarse a cómo ganar en las apuestas deportivas de manera infalible, es fundamental que conozcas el funcionamiento de las cuotas.

Estos números no se limitan a mostrarle el dinero que ganará con su apuesta. Por un lado, debe establecer el valor mínimo de las cuotas por las que apostarás. El marketing es tanto un arte como una ciencia, ya que implica a seres humanos. Sus principios no siempre resultan ciertos.

De hecho, encontrarán muchos ejemplos en el libro en que las «reglas» a las que tantos empresarios se suman incondicionalmente, para obtener resultados siempre medianos, alguien ha sabido saltárselas con extraordinario éxito.

En realidad, la única cosa verdaderamente segura en el marketing directo es que nos llevaremos muchas sorpresas y en más de una ocasión. Por muy cuidadosamente que tracen los planes, en base a cómo debería actuar la gente, o a cómo ha actuado en el pasado, siempre podemos recibir auténticos shocks.

Esta en una de las razones que hacen que el marketing directo nunca sea aburrido. Y puedo prometerles una cosa: lo que aprenderán en este libro les resultará una auténtica ganga.

Porque lo he aprendido gracias a millones de libras gastadas por otras personas y unos cuantos miles de mi propio bolsillo. Por último, siguiendo una de las mejores tradiciones del marketing directo, permitan que les ofrezca una garantía.

He procurado meter en este libro cuantas ideas y ejemplos he podido recordar. Espero que todo ello sea una valiosa información para ustedes, y que el libro les resulte entretenido. Pero, sobre todo, espero estimularles con él a tener ideas nuevas que les ayuden a triunfar. Lo que quiere decir que si no encuentran en todo el libro al menos una idea.

y espero que sean más cuya utilidad práctica multiplique por diez el precio de la obra, devuélvanme el libro para que les reembolse su importe. Por otra parte, si les ha gustado o si tienen alguna sugerencia que permita mejorarlo y estoy convencido de que es susceptible de grandes mejoras , escríbanme dándome su opinión.

Esta nueva edición se debe precisamente a numerosos comentarios de gran utilidad aportados por lectores como ustedes. Si lo que se dice no es lo que se pretende, lo que habría que hacer se queda sin hacer. Si esto se queda sin hacer, la moral y el arte se corrompen.

Si se corrompen la moral y el arte, la justicia pierde su rumbo. y así sucesivamente, hasta nunca acabar. Cuando cumplí la impresionante edad de 51 años, uno de mis parientes me envió una postal de felicitación, que en la portada decía: «Has llegado a la edad en la que empiezas a hacerte preguntas trascendentales como ¿por qué estamos aquí?

Dentro seguía diciendo: ¿Estarán abiertos los bares cuando lleguemos? y qué es lo que busca en sus negocios. Es una pregunta que yo se la he planteado a numerosos auditorios en todo el mundo. Nueve de cada diez veces la respuesta es: «Para lograr beneficios»; «Para hacer dinero» o algo así.

Parece muy lógico, ¿no es verdad? Y conduce naturalmente al objetivo de hacer más dinero año tras año. Sin embargo, parece que algunas empresas tienen otros objetivos. Así, por ejemplo, hace un par de años me llamó la atención leer que un destacado hombre de negocios japonés, al preguntársele por qué se dedicaba a los negocios, contestó: «Para garantizar la supervivencia de mi empresa».

Sospecho que este tipo de respuesta no es atípica en el Japón. Durante muchos años la industria japonesa ha tenido tendencia a invertir en proyectos futuros un porcentaje mucho mayor de sus beneficios de lo que solemos hacer en Occidente.

No se sienten obligados a exprimir los resultados de la empresa hasta poder repartir el mayor número posible de yens entre sus accionistas.

Desde luego, si uno se interesa más por la supervivencia que por el dinero inmediato, uno planifica más el futuro. No cabe duda que esta actitud explica por qué a los japoneses les ha ido mejor que a nosotros a lo largo de los últimos cuarenta años.

Pero, sea cual sea el objetivo final, influirá sobre todo cuanto hagamos: la manera de estructurar la empresa, dirigir el personal y fijar sus tareas: absolutamente todo, incluida la decisión más insignificante.

PROYECCIÓN A CORTO PLAZO Quien ha tratado con muchos y grandes departamentos de marketing nunca deja de sorprenderse por un hecho evidente: la permanencia del empleado medio en un mismo cargo suele ser de corta duración.

Es muy raro que alguien siga ocupando el mismo puesto durante más de dos o tres años. En este plazo, se espera de esa persona que haya dejado impresa su «huella» personal. Evidentemente, obteniendo rápidos resultados y muchas veces, introduciendo cambios por el simple gusto de cambiar.

Es la manera de que todos vean que uno está haciendo algo. Una estadística muy reveladora que llegó a mis manos hace unos años decía que en el 50 por de los casos, cuando una empresa cambia de director de marketing, no pasarán doce meses antes de que el nuevo director cambie de agencia de publicidad.

Este tipo de gestión no conduce a una planificación a largo plazo, ni contribuye a reforzar la empresa en su estructura interna. Lo urgente tiene siempre prioridad sobre lo importante.

Pero, cuando se trata de adoptar el marketing directo, no es posible seguir con esa filosofía, ya que hay que empezar a pensar a largo plazo. Me interesa mucho resaltarles esto porque la mayoría de la gente suele dejarse impresionar por el marketing directo por las mismas razones que me impresionaron a mí: porque uno puede ver dónde va a parar su dinero.

Eso es importante, pero en modo alguno es la ventaja básica del marketing directo. Para aclarar por qué es así, les sugiero una pequeña prueba.

Pidan a algunos de sus colegas que le definan el marketing. Yo no les conozco, ni a ustedes ni a sus colegas, pero me sorprendería si muchos fueran capaces de contestar adecuadamente.

Cuando yo mismo he hecho esta prueba con gente de marketing, sólo uno de cada tres me ha dado alguna respuesta válida. El British Institute of Marketing, que tendría obligación de dominar el tema, dice que el marketing es «el proceso de gestión de empresas que se encarga de identificar, prever y satisfacer rentablemente las necesidades de los clientes».

Quiero que quede constancia escrita de tal definición, para situar al marketing directo dentro del contexto del marketing en general. Según mi experiencia personal, la mayoría de la gente ve el marketing muy estrechamente relacionado con la venta, la publicidad y la promoción.

Pero si se lee la citada definición con gran cuidado, puede comprobarse que se relaciona con prácticamente todos los aspectos del negocio, desde lo que se paga por las materias primas hasta lo que se fabrica, se le pone precio, se distribuye, se anuncia y se vende como «producto».

Llegado a este punto, creo que debo pedirles perdón: ustedes, naturalmente, ya sabían todo esto. Lo que estoy haciendo es simplemente refrescarles la memoria. pues, en provecho de los lectores que no dominan el tema, que analice los objetivos del marketing.

COMO CREAR Y CONSERVAR UN CLIENTE Tal vez han leído ustedes el libro Tareas, Responsabilidades y Prácticas de la Dirección, del famoso economista y divulgador americano Peter Drucker, título que, en mi opinión, está pensado para hacer que todo el que no sea masoquista declarado, renuncie definitivamente a dirigir nada.

En dicho libro el autor sugiere que el verdadero propósito del marketing es eliminar la necesidad de vender. Hace muchos años decía que el objetivo de los negocios no es simplemente hacer dinero, sino crear clientes. Esta idea fue desarrollada más a fondo por Theodore Levitt, de la Harvard Business School y convertida en «crear y conservar un cliente».

Creo que estarán de acuerdo en que esta definición tiene sentido, sea cual sea la meta buscada a corto o a largo plazo. En realidad, si nos limitamos a ir cambiando la palabra «cliente» por «votante», «colega», «socio», etc.

No obstante, para simplificar conceptos, hablaré en este libro únicamente de «clientes» y de «empresas». Si coinciden conmigo —o por lo menos con los expertos que he citado— sobre cuáles son los objetivos de la empresa y del marketing, entonces creo que una vez haya definido el marketing directo a satisfacción de ustedes, verán enseguida las razones de su crecimiento, por qué su futuro parece tan prometedor, y cómo puede tener un papel importante en sus negocios.

Dado que ni siquiera una actividad tan arraigada como la publicidad llega a ser totalmente comprendida por muchos de sus usuarios, poco ha de sorprender que pase lo mismo con el marketing directo. En realidad, mientras preparaba este libro, vi que de una encuesta realizada sobre importantes empresas americanas usuarias del marketing directo resultaba imposible sacar un consenso claro y definido sobre la exacta naturaleza del mismo.

Cuando surge la expresión «marketing directo», he comprobado que la mayoría de la gente piensa enseguida en la publicidad directa. Otros ven en el marketing directo un método de venta, como puede ser el anuncio con cupón o el catálogo. Otros lo confunden con un canal de distribución como la venta por correo.

Llegar a una definición tan sencilla como «labor de ventas en letra de imprenta» les ha costado muchísimo a los especialistas del sector. Tanto, que en lo que supongo debió ser un momento de desesperación el Direct Marketing Magazine —principal publicación americana sobre el tema— tuvo que recurrir no a uno solo sino a tres expertos para lograrlo.

El resultado de sus esfuerzos podemos verlo al principio de todos los números de la revista. Ocupa página y media e incluye uno de esos impresionantes y complicados organigramas que a.

mí siempre me han sumido en la mayor de las confusiones. Puede que ustedes consideren de poca importancia la cuestión de disponer de una definición, ya que la mayoría de la gente que utiliza el marketing directo no se preocupa demasiado por saber lo que es.

Sin embargo, yo la considero fundamental. En realidad, hace poco que por este motivo se frustró una importante operación que implicaba un gasto de varios millones de dólares por parte de una gran multinacional instalada en muchos países y con muy diversos problemas de marketing.

En tal caso, los encargados de la publicidad debían ser quienes tomaran la decisión. Si se trataba de una actividad de segunda fila, la política de la empresa establecía que un departamento distinto, encargado generalmente de todas las.

compras, incluso de material de escritorio, sería el encargado del tema. No entraré en detalles, salvo decir que el resultado final fue que se tomaron decisiones diferentes en distintas naciones, por diversas razones, basadas principalmente en puntos de vista discrepantes sobre la auténtica naturaleza del marketing directo.

Esta situación es absurda y parece que no podrá arreglarse mientras la gente tenga que memorizar página y media de diagrama para saber en qué consiste la actividad a desarrollar.

Además, la cosa se ha complicado bastante por el hecho de que muchos empresarios ni siquiera están conformes con que el marketing directo se llame «marketing directo».

En consecuencia, han surgido muchos nombres alternativos, nacidos del deseo de crear marcas o nombres nuevos a las empresas.

Entre ellos figuran expresiones como «curriculum marketing», «dialogue marketing», «personal marketing», «relationship marketing», y el que se está haciendo más popular: «database marketing».

De todos modos, el más común de los términos sigue siendo el de «direct marketing», y es al que quiero seguir siendo fiel. En cualquier caso, estos términos nos revelan importantes detalles sobre la verdadera naturaleza del negocio.

Es indiscutible que el marketing directo se basa en la creación de una database de igual modo que la publicidad general se concentra en el uso de medios impresos y electrónicos, así como la promoción de ventas gira en torno al punto de venta.

En nuestro caso, el establecimiento de una relación es uno de nuestros objetivos. El enfoque es personal, y, en el proceso de crear esa relación, podemos guiar al prospecto a lo largo de un «curriculum» que nos sirva para saber más sobre él y que él sepa más cosas sobre nosotros.

Pero mi sencilla definición del marketing directo es así: «Toda actividad publicitaria que crea y explota una relación directa entre nosotros y nuestro prospecto o cliente como individuo». Si podemos ponernos de acuerdo sobre que al marketing directo hemos de seguir llamándole «marketing directo», y si se acepta mi sencilla definición, apreciarán inmediatamente que la misma abarca una gama muy amplia de actividades.

Sin duda alguien les ha parado alguna vez por la calle con cuestionarios conteniendo preguntas del tipo «¿Consigue usted aho-. rrar todo el dinero que quisiera? Resulta claro que estas personas hacen marketing directo, ya que establecen un contacto directo y procuran iniciar una relación individual con usted.

Del mismo modo, hacen marketing directo los que le ponen en la mano una hojita invitándole a probar las hamburguesas del nuevo local; los anuncios de las agencias matrimoniales; el adhesivo en un escaparate anunciando la venta de un aparato de segunda mano a precio de saldo; el anuncio con cupón para suscribir acciones de algún negocio; el folleto introducido bajo la puerta promocionando el candidato de un partido político, etc.

Resulta interesante resaltar que la sección más leída de los periódicos las ofertas y demandas no es otra cosa que marketing directo. Con esto no quiero decir que en todos estos casos llegue a establecerse una relación continuada, pero sí que en casi todos ellos existe dicha posibilidad si uno quiere aprovecharla.

Y me atreveré a afirmar que de dicha relación dependen los negocios más duraderos y seguros. Tal vez valdría la pena resaltar las diferencias que hay entre el marketing directo y otros medios de comunicación tarea nada fácil si se tiene en cuenta que los especialistas en promoción de ventas tampoco han sabido definir claramente su actividad.

Asimismo, normalmente no solicita una acción inmediata. Está concebida para que la gente sienta determinadas inclinaciones que les lleven a tomar decisiones favorables para nosotros al llegar al punto de venta.

Suele recurrir a los mismos medios que el marketing directo por ejemplo, mailings y ofertas especiales y con frecuencia permite obtener listas de los que han respondido a las promociones. Pero como generalmente se desarrolla a muy corto plazo, no permite establecer una relación individual con ellos, para crear una database.

Pueden permitir crear una database, por ejemplo reuniendo las consultas recibidas en los despachos editoriales. Ya habrá podido darse cuenta de que prácticamente todas las empresas desarrollan alguna que otra clase de marketing directo.

No debe haber nadie que no haya hecho alguna vez una llamada telefónica o escrito una carta con la esperanza de conseguir una venta. Suelen ser iniciativas individuales que utilizan un enfoque directo, como el vendedor que hace llamadas por teléfono intentando localizar buenos prospectos.

Quien haya dirigido como yo equipos de ventas sabrá perfectamente que estas cosas salen mejor si se hacen organizadamente.

Espero que estén de acuerdo conmigo. Hay que verlo como marketing marketing directo. Por ejemplo, si tiene un restaurante y toma la acertada decisión de recoger los nombres de sus clientes para poder escribirles anunciándoles veladas gastronómicas especiales, o es fabricante de maquinaria de obras públicas y decide publicar un boletín mensual habrá entrado en el negocio del marketing directo, tanto si es consciente de ello como si no.

Hay algunas empresas basadas claramente en el marketing directo. Otras muchas compañías dependen también del marketing directo en buena proporción.

En cambio, creo que hay otras que deberían pensar en el tema mucho más de lo que lo hacen. Veamos algunos ejemplos clarísimos. Tarjetas de crédito y de pago. Basta pensar un poco para darse cuenta de que casi todas las operaciones seguidas para la solicitud de estas tarjetas son marketing directo.

Un ejemplo claro es el de American Express. Casi todos los titulares de sus tarjetas se han conseguido por marketing directo.

El prospecto puede tomar un folleto de un expositor situado en una tienda o un restaurante, y enviar su solicitud, o responder a un. mailing, o incluso llamar por teléfono tras ver un spot aparecido en televisión.

Luego la operación se cierra por correo, y la relación entre la empresa y el nuevo titular se desenvuelve casi completamente por correo o teléfono. Los titulares reciben ofertas y las aceptan a través de mailings o mensajes regulares que acompañan a sus estados de cuentas.

Para que renueven la suscripción o pasen de la Tarjeta Verde a la Gold Card también se sigue un proceso de marketing directo. En realidad, la única ocasión en que el titular tiene que hacer alguna transacción con American Express que no sea por marketing directo es si quiere contratar un viaje o conseguir cheques de viaje, dinero efectivo o consejos turísticos.

A pesar de todo ello, muchas veces me pregunto si los ejecutivos de las empresas emisoras de tarjetas de crédito y de pago advierten por completo la importancia que tiene para ellos el marketing directo.

He podido darme cuenta de que los altos directivos de algunas de estas sociedades parecen interesarse mucho más por los últimos y más brillantes spots televisivos que por los mailings que son los que realmente les aportan más negocio y les ayudan a mantenerlo.

Otro ejemplo, también del campo financiero. No me cabe la menor duda que la mayoría de los bancos no se dan cuenta del papel tan importante que el marketing directo puede tener para ellos. Hace dos años hicimos una investigación que nos permitió averiguar que, durante todo un año, la gran mayoría de los clientes de los bancos del Reino Unido no habían tenido ninguna relación personal con nadie de su propio banco y mucho menos con el director.

Todas las comunicaciones se realizan por correo o a través de los cajeros automáticos. Y pregunto: ¿Cuántos bancos se dan cuenta del beneficio que les reporta el marketing directo? Sin duda que todos ellos lo utilizan, pero ¿con qué grado de eficacia, de convicción, y cuántos recursos humanos y financieros están dispuestos a dedicarle?

En mi opinión, no lo suficiente. Casi todos los negocios financieros pueden beneficiarse del marketing directo. Aunque todos los citados en este epígrafe son negocios en los que el marketing directo tiene un papel principal, creo que muchos de sus más altos responsables aún no se han dado cuenta de su potencial.

Otros muchos sectores cuyo éxito ha dependido siempre en gran parte de las comunicaciones directas, también creo que no siempre han sabido darse cuenta de que trabajan en marketing directo. Un caso típico es el sector turístico.

Cuando en pasé a director creativo, tres de nuestros mejores clientes estaban en el sector del turismo. Se trataba de dos países Grecia y Gran Bretaña y un tour operador. También es éste un negocio que gira en torno del marketing directo, hasta el trágico instante en que el cliente descubre que la hermosa frase «con vistas al mar» no siempre coincide exactamente con la realidad.

Visión a más largo plazo. Como la gente suele mirar las cosas a corto plazo, muchos consideran que el marketing directo es un instrumento para hacer una venta inmediata. Pero muchas actividades de marketing directo tienen puesta la mirada a más largo plazo. Una de las características de este negocio que más me gustan es la de que aunque todos lo ensalzan como algo nuevo y revolucionario, la mayor parte de sus actividades son tan antiguas como el mundo.

Por ejemplo, la de sacar todo el partido posible a cada cliente. En Estados Unidos, la Ford Motor Company calculó una vez que el valor para ellos de cada cliente, si conseguían venderle el primer coche y a continuación todos los demás coches de su vida, era de En consecuencia, estaban muy interesados en el marketing directo y en todas sus posibilidades.

Hace un par de años la división Lincoln Mercury de la Ford empezó a gastar un importante presupuesto en actividades de marketing directo, con el objetivo de crear una relación directa con compradores potenciales durante cierto período de tiempo, hasta.

que acabasen comprando un Mercury. Más adelante ya se les intentaría convencer de que «ascendieran» a la propiedad de un Lincoln. Para lograrlo, la empresa hizo un primer mailing a los mejores prospectos, que consistía únicamente en una carpeta con magníficas fotografías de los nuevos modelos Mercury y Lincoln.

No se les pedía que comprasen nada. Aquel mailing era, por así decirlo, un detalle de cortesía, una especie de «carta comercial de amor».

La siguiente fase era preguntar a los prospectos si les habían gustado las fotos, y pedirles —como detalle de atención por su parte— que llenasen un cuestionario sobre sus proyectos futuros en relación con los automóviles, gustos y preferencias. A esto seguía, naturalmente, una serie de mailings, todos ellos conducentes a una venta.

Está claro que si le hacemos a alguien las preguntas adecuadas sobre el coche que necesita o prefiere, podremos atender a sus necesidades con bastante precisión.

También está claro que cuando se habla de productos caros cornos éstos, conociendo el valor que un cliente puede tener para nosotros, podemos permitirnos invertir mucho dinero en ir creando una relación con él, con el propósito de terminar obteniendo sustanciosas ganancias.

Porque en muchísimas ocasiones hay que tener una visión a largo plazo. Se requiere mucha paciencia cuando se quiere vender, por ejemplo, un ordenador central o una nueva red telefónica, porque no son decisiones que las empresas toman en un instante. Pero muchas veces el marketing directo resulta crítico: un estudio realizado en por nuestra agencia demostraba que el 20 por de los empresarios analizados habían comprado un ordenador central a consecuencia de una campaña de marketing directo.

LAS TRES GRACIAS DEL MARKETING DIRECTO ¿Cuál es el objetivo del marketing directo? Tal como yo lo veo, es simplemente el de aislar a nuestros prospectos y clientes como individuos y establecer una relación continuada con ellos, en su beneficio y sobre todo en el nuestro. Este objetivo podemos dividirlo en tres partes, que son las que yo llamo las Tres Gracias del marketing directo.

Ante todo, cuando aislamos a alguien como individuo, esto implica automáticamente que hemos descubierto lo que le diferencia de otros individuos. Y hablándoles como a individuos y usando el conocimiento que hemos adquirido de ellos en su relación con nosotros, podremos utilizar argumentos mucho más convincentes.

Estos conocimientos figuran en nuestra database. Segunda Gracia: podemos crear una relación continuada con estas personas ofreciéndoles productos y servicios que sabemos que pueden interesarles. Esto nos ligará a ellos durante más tiempo. Y como en casi todas las actividades comerciales lo más caro es conseguir el cliente, cuanto más tiempo lo conservemos, tanto mejor.

Cuando ingresé por vez primera en la venta por correo, que era como entonces se llamaba, imaginaba que lo que se hacía era publicar un anuncio, vender los artículos, y retirarse al cabo de varias inserciones.

Lo cierto es que no hay prácticamente ningún negocio que dependa de una sola transacción. El marketing directo puede tener sus propias peculiaridades, pero sus principios vienen a ser los mismos que en todos los demás negocios.

Si uno es tendero, vendedor o fabricante, es muy raro que los beneficios se obtengan en una sola transacción, a no ser que se trate de una operación a cortísimo plazo, como venderle el Puente de Londres a unos turistas. En el primer contacto con el cliente adquirimos información sobre él o ella.

Qué le gusta, qué le disgusta Es en las ventas posteriores donde empezamos a ganar dinero. Empezamos a conocer al cliente y a comprenderlo. Establecemos una relación. Eso es un buen negocio. Lo mismo pasa con el marketing directo. El mejor cliente no es el prospecto desconocido que pasa por la calle, sino una persona que conocemos y que nos conoce.

Así podemos enfocar con precisión la oferta a sus necesidades y conseguir que la venta sea mucho más fácil. Los primeros indicios de que el secreto estaba en crear una relación continuada los tuve hace ahora más de veinte años cuando vi un anuncio en el periódico que decía: «Editor busca agencia de publicidad para que le ayude a perder dinero».

Aquel editor sabía. muy bien que primero tenía que invertir en conseguir nombres para poder hacer dinero después. Es evidente que si asumimos esta necesidad de invertir y de establecer una relación continuada, gozaremos de una enorme ventaja sobre los que no lo ven de esta manera.

Es más, al ir creando dicha relación podemos estudiar el comportamiento de los clientes a lo largo de cierto tiempo, descubriendo así cuáles son las ofertas a las que mejor responden determinados individuos.

De este modo, conoceremos el valor que cada uno de estos individuos tiene para nosotros durante toda su «vida» como cliente. Por ejemplo, hace unos cuantos años uno de mis clientes me dijo que cada nuevo cliente que conseguía para una determinada oferta le representaba un beneficio anual bruto de 12 libras durante tres años consecutivos.

Otra firma una de las mayores de Europa no tiene ningún inconveniente en esperar más de dos años antes de obtener algún beneficio de cada nuevo cliente. Son empresas que saben que en marketing directo no existe «la muerte súbita».

Lo único que existe es el suicidio comercial de los que no han sabido comprender los principios vitales del éxito. La tercera Gracia es la que suele tener mayor atractivo para quien aborda el marketing directo por primera vez.

Se trata de la posibilidad de testar, es decir, de medir la respuesta dada por determinados individuos a determinados mensajes y en determinados momentos. Así podemos averiguar lo que funciona y lo que no funciona, y seguir haciendo tests para ir mejorando constantemente la eficacia de nuestras acciones.

Así invertiremos el dinero donde sea más provechoso. No escapará a su atención el hecho de que las Tres Gracias coinciden muy bien con un par de opiniones de expertos citadas por mí al principio de este capítulo. El marketing directo es un magnífico instrumento para captar y retener clientes, como decía Theodore Levitt.

Y bien desarrollado, permite alcanzar los objetivos últimos del marketing tal como los definía Peter Drucker. Si disponemos de suficiente información sobre alguien incluido en nuestra database, podemos acercarnos a esa maravillosa situación en la que el producto se adapta tan bien al individuo que se vende solo.

Estas razones que justifican el gran desarrollo del marketing directo son importantes. Ahora intentaré analizar algunas otras,. relacionadas con la naturaleza de nuestra sociedad y con los cambios tecnológicos. COMO ESTÁN CAMBIANDO LOS CLIENTES Volvamos a los clientes que queremos captar y retener.

Está muy claro que nuestro éxito dependerá de lo bien que sepamos atender a sus necesidades y deseos. Los profesionales del marketing tienen cierta tendencia a ver a los clientes desde una perspectiva que los deshumaniza.

A veces se recurre a la psicología para analizar mejor a los clientes: «El mercado objetivo es introvertido, de movilidad ascendente, con tendencia a fantasear sobre sus necesidades Son intentos de agrupar a personas en diferentes categorías para poder hablarles con mayor eficacia persuasiva.

Tan laudables esfuerzos por formar grupos específicos representan la reacción del sector frente a los cambios registrados en los clientes durante los últimos treinta años y pico. Cuando empecé como publicitario, este asunto de la formación de grupos no tenía ninguna importancia para nadie.

Si pretendías vender alubias en conserva, publicabas un anuncio en la edición vespertina del periódico del viernes y la gente acudía al supermercado el sábado para hacer cola y comprar el producto. No exagero. Esto pasaba porque, por aquel entonces, las familias se sentaban frente al televisor en grupo homogéneo, y a todos les gustaban las alubias con tomate.

Pero lo que le ha ocurrido a las humildes alubias de lata es muy parecido a lo que les ha pasado a aquellas familias. Sucede que ahora se puede comprar alubias en salsa «chile», en salsa «curry», en salsas de bajas calorías, acompañadas de salchichas, etcétera.

Y la gente que consume todos esos tipos de alubias ya no se sientan juntos ninguna noche frente al televisor. El poder de los medios de comunicación de masas va disminuyendo a medida que la gente actúa más y más por impulsos individuales.

Una clara indicación de esa tendencia a la individualidad la. tenemos en que a finales del presente siglo la categoría de hogar más abundante en el Reino Unido será el hogar unipersonal.

Un estudio realizado hace cuatro años por el Henley Centre for Forecasting Centro de Previsiones Henley indicaba que actualmente la familia es más probable que se encuentre junta cuando sale a comer a un restaurante que cuando se queda en casa. El Centro da dos razones que en su opinión explican este fenómeno: primero, el desarrollo de los sistemas de calefacción central, que hace innecesario agruparse en una sola habitación para gozar del calor de la lumbre, y segundo, la difusión a coste decreciente de diversos dispositivos para el tiempo libre, y que permiten disfrutarlos de manera individual.

Veamos el caso de mi propia familia. Yo leo en mi estudio; uno de mis hijos juega a marcianitos en el televisor; el segundo se ha ido a montar a caballo; el tercero practica ejercicios en el piano, y mi mujer está introduciendo en la database de nuestro ordenador los gastos domésticos del mes en curso.

Hay muchas maneras de apreciar esta tendencia individualista actual de la gente. Basta con fijarse en la forma de vestir. En este aspecto la gente era infinitamente más conformista hace cuarenta o cincuenta años. Y lo que me parece más interesante es que, vaya a donde vaya del mundo incluso en sociedades tan sumamente conservadoras como las de los países del Este , se aprecia esa tendencia al individualismo.

En realidad, por muy conformista que sea una sociedad, creo que estarán de acuerdo conmigo en que los clientes no son cifras estadísticas sino seres humanos.

Por eso, aislarlos como individuos y abordarlos como tales tiene mucho sentido. Es curioso, pero se puede llegar a las mismas conclusiones planteando en un contexto histórico esta cuestión del trato con la gente como individuos.

Debo confesar que en este tema estoy plagiando descaradamente unas declaraciones de Lester Wunderman de hace unos cuantos años. Hace doscientos años, casi todas las relaciones entre fabricantes y clientes eran muy simples.

Un zapatero fabricaba zapatos y se los vendía al público cara a cara como hacían el sastre, el carpintero, etcétera.

Era una forma de vender que permitía que el fabricante tuviese una relación cordial, personal y directa con el comprador, y supiera mucho sobre sus necesidades personales.

En algunos negó-. cios esto sigue siendo así, y en muchas regiones del mundo donde la industrialización no ha entrado de lleno, también es así.

Pero en el siglo xix se produjo la segunda ola del marketing. Una nueva tecnología hizo posible la producción en serie. En los países «adelantados» como, por ejemplo, los de Europa Occidental, el pequeño fabricante sólo si tenía mucha suerte podía sobrevivir.

Y se modificó la cadena de distribución, porque ahora los fabricantes vendían por intermedio de mayoristas y detallistas, o sea, indirectamente. Por fortuna para el fabricante, la misma tecnología produjo maquinaria de artes gráficas que hacía posible la publicidad masiva.

Millones de mensajes idénticos podían ser dirigidos por el fabricante al consumidor final. Pero la relación personal entre el comerciante y sus clientes había desaparecido.

El marketing directo inaugura la tercera fase de la historia del marketing. Su ascenso se debe a múltiples factores, pero una razón de peso es la nueva oportunidad de personalizar los mensajes, por teléfono, por ejemplo, y también en letra impresa.

Ahora, gracias a la database, que nos dice todo lo que nos interesa sobre las necesidades del cliente, podemos recuperar aquel lazo personal directo que empezó a perderse hace ciento cincuenta años. Ahora podemos dotar a la comunicación de masas del impacto poderoso de la venta personal.

Es decir, disfrutamos de las ventajas de dos mundos opuestos. Por ejemplo, cuando combinamos la publicidad de imagen con ofertas directas por televisión o por correo obtenemos una poderosa sinergia.

Un estudio realizado por nuestra agencia en demostraba que cuando en un mailing se utilizaban imágenes aparecidas en un spot televisivo de determinada compañía aérea, el reconocimiento y el recuerdo de dicho spot cuatro meses más tarde era casi un 50 por superior entre las personas que habían recibido el mailing que entre los componentes de un panel de test que no lo habían recibido.

La misma sinergia también funciona a la inversa, como tendré ocasión de mencionar más adelante. Pero lo impórtate a resaltar aquí es que las empresas tienden a ver sus actividades de marketing desde un punto de vista excesivamente «interno». Por algún curioso proceso mental parece que pretenden buscarle un hueco exacto en el organigrama de la empresa.

mandos intermedios; esto son promociones de ventas; esto corresponde a relaciones públicas, etc. Para ellos todo son noticias, información y ofertas dirigidas al mercado.

En primer lugar, puede controlarse el contenido y el timing de los mensajes de ventas. Segundo, sus costes también pueden controlarse, y predecirse sus resultados. Es posible que inmediatamente me respondan ustedes que esto también es cierto en buena parte con respecto a la publicidad y a la promoción de ventas, y tendrían razón, pero a lo que yo me refiero es a formas concretas de dirigirse a los clientes individualmente, y predecir sus resultados.

Cuando agentes de ventas o dependientes de comercio hablan directamente con los clientes, se plantea el problema de que no podemos controlar lo que les dicen, en qué orden lo dicen, cómo lo dicen, o cómo influyen sus personalidades sobre el impacto que causa su mensaje. En cambio, en marketing directo, nuestro control es total.

Así, los mensajes son homogéneos y se envían en cantidades previamente determinadas a grupos objetivo seleccionados con toda precisión. Las respuestas que se obtienen pueden medirse, lo que nos proporciona el segundo beneficio importante: que podemos predecir respuestas futuras y por consiguiente cuánto dinero tendremos que gastar para conseguir un resultado determinado, cosa que difícilmente se podría hacer con otros medios de promoción.

Minimizar riesgos. Toda empresa humana implica riesgos. Riesgos que nos amenazan desde el momento en que nos levantamos cada mañana.

* Lo más importante para invertir con sentido común de Howard Marks. * “Mala suerte, buena suerte” de Anthony de Mello. * Charla de Warren ¿Que significa conservador? Reflexiones sobre el sentido común y la lógica de las campañas electorales. – Georg Kohler. Georg Kohler, catedrático Kelly te indica el porcentaje a apostar, pero aún no sabes que bank tienes. Mi sentido común me dice que deberías usar el criterio conservador y

Apuestas conservadoras con sentido común - Estabilidad conservadora de los conocimientos mundanos, de los juicios espontáneos, las tolerancias morales, los saberes normativos, las capacidades proyectivas * Lo más importante para invertir con sentido común de Howard Marks. * “Mala suerte, buena suerte” de Anthony de Mello. * Charla de Warren ¿Que significa conservador? Reflexiones sobre el sentido común y la lógica de las campañas electorales. – Georg Kohler. Georg Kohler, catedrático Kelly te indica el porcentaje a apostar, pero aún no sabes que bank tienes. Mi sentido común me dice que deberías usar el criterio conservador y

Una nueva tecnología hizo posible la producción en serie. En los países «adelantados» como, por ejemplo, los de Europa Occidental, el pequeño fabricante sólo si tenía mucha suerte podía sobrevivir. Y se modificó la cadena de distribución, porque ahora los fabricantes vendían por intermedio de mayoristas y detallistas, o sea, indirectamente.

Por fortuna para el fabricante, la misma tecnología produjo maquinaria de artes gráficas que hacía posible la publicidad masiva. Millones de mensajes idénticos podían ser dirigidos por el fabricante al consumidor final. Pero la relación personal entre el comerciante y sus clientes había desaparecido.

El marketing directo inaugura la tercera fase de la historia del marketing. Su ascenso se debe a múltiples factores, pero una razón de peso es la nueva oportunidad de personalizar los mensajes, por teléfono, por ejemplo, y también en letra impresa.

Ahora, gracias a la database, que nos dice todo lo que nos interesa sobre las necesidades del cliente, podemos recuperar aquel lazo personal directo que empezó a perderse hace ciento cincuenta años.

Ahora podemos dotar a la comunicación de masas del impacto poderoso de la venta personal. Es decir, disfrutamos de las ventajas de dos mundos opuestos. Por ejemplo, cuando combinamos la publicidad de imagen con ofertas directas por televisión o por correo obtenemos una poderosa sinergia.

Un estudio realizado por nuestra agencia en demostraba que cuando en un mailing se utilizaban imágenes aparecidas en un spot televisivo de determinada compañía aérea, el reconocimiento y el recuerdo de dicho spot cuatro meses más tarde era casi un 50 por superior entre las personas que habían recibido el mailing que entre los componentes de un panel de test que no lo habían recibido.

La misma sinergia también funciona a la inversa, como tendré ocasión de mencionar más adelante. Pero lo impórtate a resaltar aquí es que las empresas tienden a ver sus actividades de marketing desde un punto de vista excesivamente «interno».

Por algún curioso proceso mental parece que pretenden buscarle un hueco exacto en el organigrama de la empresa. mandos intermedios; esto son promociones de ventas; esto corresponde a relaciones públicas, etc. Para ellos todo son noticias, información y ofertas dirigidas al mercado.

En primer lugar, puede controlarse el contenido y el timing de los mensajes de ventas. Segundo, sus costes también pueden controlarse, y predecirse sus resultados.

Es posible que inmediatamente me respondan ustedes que esto también es cierto en buena parte con respecto a la publicidad y a la promoción de ventas, y tendrían razón, pero a lo que yo me refiero es a formas concretas de dirigirse a los clientes individualmente, y predecir sus resultados.

Cuando agentes de ventas o dependientes de comercio hablan directamente con los clientes, se plantea el problema de que no podemos controlar lo que les dicen, en qué orden lo dicen, cómo lo dicen, o cómo influyen sus personalidades sobre el impacto que causa su mensaje.

En cambio, en marketing directo, nuestro control es total. Así, los mensajes son homogéneos y se envían en cantidades previamente determinadas a grupos objetivo seleccionados con toda precisión. Las respuestas que se obtienen pueden medirse, lo que nos proporciona el segundo beneficio importante: que podemos predecir respuestas futuras y por consiguiente cuánto dinero tendremos que gastar para conseguir un resultado determinado, cosa que difícilmente se podría hacer con otros medios de promoción.

Minimizar riesgos. Toda empresa humana implica riesgos. Riesgos que nos amenazan desde el momento en que nos levantamos cada mañana. La cuestión estriba en saber qué grado de riesgo podemos considerar aceptable.

Algunos negocios, por su misma naturaleza, implican mayor riesgo que otros. Porque las probabilidades de éxito son escasas o porque el volumen de inversión requerido es excesivo; muchas veces, por las dos razones a la vez.

Pero en casi todos los casos hay que comprometerse mucho antes de saber cuál puede ser el resultado. Este es el caso de la venta al por menor.

Si queremos abrir una tienda, por pequeña que sea, tendremos que contraer muchos compromisos por adelantado. Como es natural, lo pensaremos cuidadosamente y compararemos el proyecto con lo que otros han hecho antes.

Pero sea lo que sea lo que decidamos, tendremos que encontrar el emplazamiento adecuado, alquilar el local, adecentarlo y adquirir stocks. Luego, lógicamente, habrá que contratar dependientes.

Si la tienda es medianamente grande, esto implicará también ciertos gastos de publicidad. Y todo esto mucho antes de poder ingresar en caja un solo penique. Sf hemos escogido un mal sitio, o productos inadecuados, o hemos bautizado la tienda con un nombre poco atrayente, podemos tener serios problemas.

Imaginemos, por ejemplo, que hemos decidido ponernos a vender artículos de precio en una época o en una zona cuando o donde el público anda en busca de gangas. También ahí podemos fracasar.

Podemos encontrarnos cargados de stocks invendidos, y todavía habrá que pagar alquileres, sueldos y otras facturas sin disponer de ingresos en contrapartida.

Veamos otro campo: ¿qué pasa si optamos por fabricar algo? También aquí los márgenes de beneficio son escasos y las inversiones enormes. Antes de poder saber cuál es nuestra verdadera situación, habremos tenido que desembolsar muchísimo dinero.

Para alquilar o comprar la fábrica, adquirir maquinaria y materias primas y contratar personal, exactamente igual que le pasaba al tendero.

Pero esta vez todavía podemos ejercer menor control de todo el negocio, ya que entre nosotros y el consumidor final existirá una larga cadena de mayoristas, detallistas, vendedores y representantes. Todo lo cual son muy buenas razones para decidirse a vender por marketing directo.

Si no hemos sabido escoger el producto, es muy posible que fracasemos, y aun en el caso de haberlo escogido bien, si los demás no comparten nuestro criterio, los resultados pueden ser igualmente pobres.

Y además de sufrir todos los problemas que puede llegar a tener el tendero, nosotros nos encontramos en posesión de una maquinaria que no nos servirá para nada. La cosa está muy clara. Son muy pocos los negocios que pueden ofrecer alguna garantía de éxito antes de invertir dinero en ellos.

El riesgo es grande porque la situación no está suficientemente controlada. La mayoría de fabricantes acaban teniendo úlceras de estómago porque les angustia su alto nivel de riesgo; no ejercen ningún control sobre las circunstancias.

Siendo cobarde por naturaleza, me gusta mucho la idea de reducir riesgos. Y cuando Peter Drucker observa que «el primer objetivo del marketing es evitar pérdidas», me siento confirmado en mis opiniones. del E. plenamente el uso del marketing directo, aunque sólo se haga al principio de una empresa y con el único objeto de averiguar qué es lo que puede funcionar y lo que no.

El mito de algunos ahorros. No se dejen engañar por la creencia de que la justificación principal de hacer negocios de esta manera es porque permite ahorrar intermediarios.

Hay otras muchas maneras de eliminar intermediarios. Los clientes creerán que así obtienen mejores condiciones y puede ser cierto. En consecuencia, tendremos más beneficios. Pero hay muchas circunstancias en las que no interesa eliminar intermediarios. Por ejemplo, si somos una compañía de seguros que intenta ayudar a sus agentes, mayoristas o vendedores por medio de un programa de mailings.

O si somos un fabricante de automóviles que quiere apoyar la labor de sus concesionarios. En tales circunstancias, no se trata de eliminar intermediarios: lo que hacemos es utilizar una forma de marketing que va a facilitar el trabajo de los representantes a base de enviar información a clientes y posibles clientes, para ayudarles en la venta.

Esta ayuda nace de que en base a los datos acumulados en nuestro ordenador, conocemos mejor que ellos las necesidades de los clientes. Lo que con esto quiero dar a entender es que este método de marketing no representa necesariamente menores costes. Muchas veces lo único que significa es una distribución diferente de esos costes, y según mi experiencia personal, la posibilidad de dar un mejor servicio al cliente.

MEJOR SERVICIO AL CLIENTE. Una de las empresas de más éxito en marketing directo en el mundo entero es sin duda alguna Time-Life Books. El fundador de esta división, Jerome S.

Hardy, empezó el negocio reuniendo al personal para decirles algo que me parece que vale la pena repetir cuantas veces sea posible: «Vamos a dar a nuestros clientes un servicio mejor incluso del que se merece». Esto contrasta marcadamente con la forma en que los responsa-. bles de marketing de muchas empresas famosas se han decidido a hacer saber —con el aire solemne de alguien que cree haber descubierto la piedra filosofal— que su intención es atender las necesidades de los clientes.

Algunas de estas gigantescas organizaciones han crecido tanto que se han olvidado de su auténtica razón de ser. De los clientes, naturalmente. Vale la pena analizar aquí algunas de las razones que hacen que los clientes vean que el marketing directo tiene sentido para ellos.

Tal vez la principal es que les gusta recibir información del fabricante, e incluso comprarle directamente. Muchas veces es muy cómodo y práctico sentarse tranquilamente en casa y hojear un catálogo. No hay que coger el coche ni tomar un autobús para ir al centro, buscar una tienda, encontrar el departamento que interesa y a veces incluso perseguir a un dependiente hasta conseguir su atención.

Asimismo, la investigación revela que a los hombres de negocios les gusta recibir información por correo, para poder estudiarla tranquilamente, en lugar de recibir la visita de un vendedor. Muchas veces se olvida que el hombre de negocios no es ninguna especie rara: es un consumidor como los demás cuando está en su casa, y no sufre ninguna mutación cuando sale por las mañanas hacia la oficina.

Descubrimos mientras trabajábamos para la IBM que la mayoría de las veces los hombres de negocios prefieren no recibir a los vendedores. Si necesitan una máquina de escribir, por ejemplo, no tienen ningún inconveniente en comprarla por correo. Les resulta mucho más cómodo que perder el tiempo charlando con un vendedor.

Otro estudio que realizamos en revelaba que la mayoría de los hombres de negocios prefieren recibir información sobre nuevo equipo de oficina, no a través de anuncios ni por boca de agentes vendedores el sistema más corriente , sino por medio de mailings. Y para hacer alguna consulta, prefieren acudir al medio más rápido: el teléfono.

Si ocupa alguna posición de responsabilidad, estoy seguro de que le irrita perder tiempo en cosas que le podrían presentar fácilmente por escrito.

Los mailings en particular van muy bien para transmitir. información completa en forma bien estructurada y asimilable, cosa que algunas personas son incapaces de hacer. Cuando examinábamos posibles planes de pensiones para nuestra compañía tuve que pasarme largas horas escuchando presentaciones de vendedores, ninguno de los cuales disponía de material escrito que pudiera leerse antes de tomar una decisión.

Es posible que nadie hubiese cerrado una venta sin mediar primero una presentación personal, pero lo mejor hubiera sido una oferta previa por marketing directo, para obtener «leads». Incluso cuando se trata de anuncios, los expertos en marketing directo hacen un mejor trabajo que los publicitarios generales.

Recuerdo que hace unos años publicamos un anuncio de un reloj utilizando dos páginas en color de una revista. Era un anuncio con mucho texto impreso en letra pequeña, y muchas ilustraciones. Leyéndolo, se adquirían más conocimientos sobre el reloj que cuanto podría transmitir verbalmente un vendedor desde el modelo de chip de cuarzo que movía su maquinaria hasta la forma de usarlo como cronógrafo para controlar marcas deportivas.

A medida que surgen productos nuevos y la tecnología se complica, resulta casi imposible que un dependiente de comercio que no haya sido entrenado expresamente domine por completo todos los secretos de los artículos que vende. Pero un buen copywriter, si dispone del tiempo necesario, puede redactar una completísima descripción que lo abarque todo.

Luego un fotógrafo se encargará de resaltar su aspecto incluso consiguiendo que parezca mejor de lo que es esto es algo que a veces implica el riesgo de que los compradores se decepcionen y reclamen la devolución de su dinero. Entre otras razones por las que al parecer la compra directa le va bien al consumidor figura la de que existen algunos productos que no son fáciles de encontrar en los canales de distribución ordinarios.

Por ejemplo, productos especiales como monedas de colección, vinos y otros productos para gourmets, artículos deportivos muy especiales, como accesorios para equitación, etc. En otros casos, la gente prefiere la compra directa para evitar sentirse de algún modo violenta o avergonzada.

Esto depende de la naturaleza del producto. Uno de nuestros clientes vendía por correo un curso de belleza, y al parecer un porcentaje importante de sus clientes eran «gays».

Muchas veces la gente también se siente incómoda cuando hay que hablar de precios y condiciones financieras, lo que constituye otra buena razón para el hecho de que la oferta de préstamos por correo siempre haya funcionado bien.

Alguna gente es bastante tímida y no le gusta tratar personalmente con vendedores agresivos. Un tema que lleva a vendedor y comprador a negociar directamente es el precio.

Los clientes creen muchas veces que obtendrán mejor trato por compra directa, y los comerciantes piensan que por la misma razón van a poder reducir sus costes. No estoy demasiado seguro de que esto sea cierto en ninguno de ambos casos.

Sin embargo, parece ser una fuerte motivación. Opino que el marketing directo va en aumento sencillamente porque es un medio estupendo para servir mejor al cliente. Está muy claro que si comprendemos mejor al cliente y sus motivaciones, podremos hacer un mejor trabajo y establecer una buena relación con dicho cliente.

Mi visión de lo que es el marketing directo y cómo funciona es extraordinariamente simple. Creo que su objeto es localizar un prospecto, convertir ese prospecto en un cliente y finalmente convertir ese cliente en un amigo. Si lo miran bajo ese prisma, les sorprenderá la cantidad de espinosos problemas que pueden solucionarse.

Déjenme darles dos ejemplos que se refieren a preguntas que me han sido hechas con gran frecuencia. La primera es: ¿Con qué frecuencia debo comunicarme con mis prospectos o clientes? Esto dependerá totalmente del grado de amistad que tengamos con ellos.

Me parece que no. Por el contrario, ¿nos comunicaremos una vez por semana con el prospecto que todavía es prácticamente un extraño, un desconocido? También me parece que no. Mi sugerencia es que con el amigo nos comuniquemos cada vez que tengamos algo interesante que decirle.

Algo que sepamos que va a agradecernos. Y lo mismo en el caso del extraño, aunque éste va a estar menos interesado en saber qué es lo que tenemos que decirle y nos escuchará con menos atención.

O sea, que la frecuencia de comunicación dependerá del contexto. Lo que me lleva a la segunda pregunta que más me hacen: ¿Qué hay que decir en esas comunicaciones? Aquí tengo que repetir: ¿Qué le diríamos a un amigo? La respuesta, naturalmente, es que hemos de pensar qué puede ser de interés para nuestros amigos o nuestros conocidos.

Por eso hay que dedicar bastante tiempo a elaborar ofertas, presentándolas como noticias que parezcan de interés Ahí radica, creo yo, el secreto del éxito en marketing directo. O, dicho de otro modo: ¿cuánto vale la pena invertir en captar un cliente, y cuánto vamos a ganar conservándolo?

Cada nueva temporada se destina un determinado presupuesto a mailings, a publicidad o a cualquier otro sistema de gastar dinero, para crear una lista de nombres y direcciones a un coste determinado.

Con ello no buscamos únicamente conseguir ventas, sino captar clientes nuevos, que intentaremos transformar en amigos pero únicamente a un coste que podamos soportar. Como hemos podido ver, testando podemos crear mejores ofertas y mejores mensajes. De esta manera captaremos el mismo número de clientes por menos dinero por nombre, o mayor número de clientes con una inversión idéntica, o bien nuestro dinero podría permitirnos captar clientes de más calidad.

Nos comunicaremos con regularidad con estos clientes, y también aquí los tests nos permitirán hacer un mejor uso de la database que habremos creado, haciéndola más provechosa en tres sentidos: 1.

Encontrar maneras de segmentar la database para su explotación con mayor eficacia. No nos comunicaremos con tanta frecuencia con aquellos que sea menos probable que nos compren, y así ahorraremos dinero.

En cambio, nos comunicaremos con mayor frecuencia con los que son nuestros mejores amigos, por decirlo así. Introduciremos nuevas ofertas y nuevos productos suscepti-. bles de interesar a los componentes de nuestra database —en base a todo lo que sabemos de ellos— pudiendo así comunicarnos con más frecuencia y mayores beneficios.

También testaremos mensajes nuevos y más imaginativos, con objeto de conseguir mejor respuesta a nuestras ofertas.

El número mágico. Observando el pequeño gráfico de la figura , verán que todas estas actividades empiezan y terminan en los clientes que captamos, y se apoyan en el valor que cada uno de ellos tiene para nosotros. Si se hace todo lo que acabamos de sugerir, se modificará la respuesta a la pregunta de cuánto vale un cliente.

El cliente se hará más valioso a medida que vayamos mimándolo y atendiendo a sus necesidades. Por eso hay que estar dispuestos a invertir más dinero en localizar prospectos nuevos y convertirlos en clientes.

O sea que, teóricamente, año tras año veremos que es rentable invertir dinero. en la captación de clientes, en la realización de tests, en la creación de ofertas nuevas, etc. Desde luego, el mundo de los negocios no coincide del todo con las teorías, pero sólo siguiendo esta secuencia lógica vamos a poder competir eficazmente con nuestros rivales.

Probablemente ya se le habrá ocurrido pensar que si lo hace así y su competidor no lo hace, usted va a poder invertir más dinero que él en la captación de clientes, yendo así camino del triunfo, mientras él fracasará.

A la cifra destinada a captar un cliente se le conoce como «el número mágico». Evidentemente, es un número que se irá modificando a medida que mejore nuestro marketing. Si deseamos alcanzar un considerable desarrollo ¿y por qué no, ya que la informática permite hacer estas cosas, si podemos o queremos gastarnos el dinero?

podríamos asignar distintos números mágicos a los diferentes tipos de clientes que deseamos captar. Tal vez esto sea demasiada sofisticación, pero lo importante que quiero resaltar es que todo el proceso del marketing directo se deriva del mismo proceso del negocio y de los objetivos del marketing tal como se exponen al principio de este capítulo.

Es comprendiendo las Tres Gracias, a que he hecho referencia, como tenemos posibilidades de triunfar. Estamos aislando personas individualmente y estableciendo con ellas una relación rentable, como se ve por la sencilla secuencia representada por la espiral de la prosperidad.

Un observador perspicaz comentó que si, hace muchos años, los ferrocarriles americanos se hubieran dado cuenta de cuál era su negocio el transporte y no el ferrocarril ahora serían propietarios de las líneas aéreas de su país.

Retrocediendo un par de siglos, podríamos decir lo mismo de los propietarios de los canales de navegación interior, que hubieran podido convertirse en propietarios del ferrocarril en lugar de dejar que éste les matara el negocio. Ya he sugerido que algunas empresas no se dan cuenta del grado en que ellas mismas utilizan el marketing directo, ni de la importancia que este medio tiene para ellas.

Honradamente, he de añadir que me parece que esto se debe a que no quieren darse cuenta. El marketing directo sigue teniendo bastante mala fama, en buena parte ganada a pulso por méritos propios, y su nivel medio actual tampoco es tan elevado como debería ser.

Si, al revisar su negocio o sus actividades previstas, usted considera que dependen o podrían depender del marketing directo, tiene gran importancia saber apreciar las diferencias básicas existentes entre el enfoque de un problema por parte de una empresa ordinaria y el enfoque que le daría un usuario del marketing directo.

Diferencias que espero irán ustedes apreciando más y más a medida que avancen en la lectura de este libro. A veces pienso que en las empresas la gente está tan atareada haciendo las cosas de la manera que se ha hecho siempre, atendiendo a las instrucciones de la oficina central, o enfrascada en las minucias de las luchas internas, que no les queda tiempo para darse cuenta de cuál es su negocio ni qué objetivos persigue.

Pero sus clientes sí saben lo que verdaderamente ocurre porque están al final de todo el proceso. Tomemos uno de los ejemplos que antes citaba. Sólo tenemos que preguntarle a la gente si sabrían decirnos en qué consiste el marketing directo, y muchos nos dirán que es algo que reciben cada mes dentro del sobre que contiene su estado de cuentas bancario o de su tarjeta de crédito.

O tal vez aprovechen la ocasión para quejarse del aluvión de papeles que cada día encuentran en sus buzones. Lo cual indica que sus clientes parecen darse más cuenta que usted de cuál es la naturaleza de su negocio. Lógicamente, cada uno reacciona a su manera, sobre todo en función del cuidado y la atención que se haya puesto en la preparación y envío de los mensajes.

Moraleja: Por lo que más quieran, procuren contar con algún apoyo profesional en marketing directo. Es decir, no aborden sus actividades en este terreno de la manera como suelen desarrollarse las actividades de marketing ordinario.

En otro capítulo les informaré sobre la mejor manera de conseguir ese apoyo profesional. En este capítulo espero haber dicho lo suficiente para dejar muy. claro, primero, lo que es el marketing directo; segundo, por qué está creciendo, y tercero, por qué le interesa a usted.

Ahora, estudiemos, con mayor detalle, de qué manera puede encajar en su negocio. En el primer capítulo les hablaba de lo infalible que creía ser hace veinticinco años, cuando conseguí mi primer trabajo como director creativo.

Permitan que les cuente otra historia sobre mi increíble sagacidad juvenil. Un día llegó un americano a nuestro despacho, para encargarnos la inserción de anuncios de lo que parecía un producto inhabitual —realmente insólito— para su venta por correo.

Nada menos que parcelas de una isla del Caribe llamada Montserrat, prácticamente desierta. Su anuncio era casi totalmente texto apretado y en letra pequeña, con el dibujo —no muy bueno— de unas cuantas palmeras. Pretendía que los interesados le remitiesen por correo una importante suma de dinero como primer pago en reserva de una parcela, bautizadas con el horrible nombre a mi entender de «Beachettes».

Según decía, esta venta había ido muy bien en Estados Unidos. Yo, que figuraba como brillante director creativo, experto en venta por correo, debía decirle si creía que su anuncio funcionaría. Le dije, en mi opinión, que los ingenuos americanos era probable se dejasen convencer, pero no así los ingleses, muchísimo más complicados.

Pero el cliente no daba su brazo a torcer, seguro de que su anuncio funcionaría. Y como estaba decidido a gastarse el dinero, pagando además por adelantado, no tuvimos inconveniente en obedecer sus caprichos. Incluso nos mostramos dispuestos a que se usara la dirección de nuestra agencia para la recepción de cupones.

Estábamos seguros de que se recibirían tan pocos que no nos daría mucho trabajo extra. Mi cultura de marketing directo dio otro paso adelante cuando aquel anuncio resultó tener un notable éxito.

No obstante, aparte de mi exceso de confianza en mis primeros años, siempre he tenido muy mala memoria, ya que durante muchos años, cuando se me preguntaba sobre lo que no se puede vender por marketing directo, siempre contestaba con absoluta seguridad que no es posible vender artículos caros, ni tampoco productos muy baratos, como por ejemplo, latas de judías o Coca Cola.

Mi argumentación era simple. Con un artículo de precio, al público había que pedirle que enviase una cantidad importante de dinero a alguien totalmente desconocido, y resultaba prácticamente imposible convencer por escrito a la gente para que corriera el riesgo.

En cuanto a los productos muy baratos, no dan margen suficiente para costear la venta directa. Durante muchos años los expertos en venta por correo han estado totalmente de acuerdo en que hay que tener un margen bruto de al menos el por para poder vender directamente, y mejor si el margen es todavía mayor.

No cabe duda de que mucha gente quedaba impresionada tras escuchar mi opinión de experto sobre estos temas, opinión que yo siempre daba con un tono de absoluta convicción. A todos ellos les debo disculpas, porque, como muestra la historia que acabo de relatar, ya al principio mismo de mi carrera había tenido ocasión de.

comprobar que se puede usar marketing directo para vender artículos sumamente caros. En fecha más reciente he aprendido que los productos envasados también se pueden beneficiar del medio. En , uno de nuestros clientes —Comp-U-Card— envió un mailing en cooperación con la Automobile Association ofreciendo descuentos en la venta de coches.

Dos de los que contestaron adquirieron automóviles marca Bentley del modelo Mulsanne Turbo, al precio de Y aquel mismo año, nuestra agencia en Italia consiguió ayudar a Pepsi Cola a incrementar su distribución y sus ventas, básicamente por medio de mailings.

Estos dos éxitos se debían a factores que yo no había tenido en cuenta. En primer lugar, era posible convencer a la gente que comprasen Bentleys por correo porque estaban seguros de que recibirían lo que compraban.

En este caso concreto no tenían ninguna duda sobre la gran calidad de los coches, y también estaban seguros de que la asociación automovilística más antigua del mundo nunca les ofrecería algo que no pudiera servirse. Esto demuestra una cosa que en publicidad general se ha sabido desde siempre: la importancia que tiene una buena imagen de marca.

Desde luego, en aquel mailing se habían seguido fielmente una serie de principios básicos del marketing directo. Era un mailing muy completo, que cubría todos los puntos que pudieran despertar alguna duda en el lector.

El texto era muy detallado, incluía numerosos testimonios y contestaba satisfactoriamente cualquier pregunta que el prospecto pudiera hacer. Era un ejemplo de combinar la fuerza que tiene una marca con la eficacia del marketing directo, combinación que, desde mi punto de vista, irá adquiriendo más y más importancia en el futuro.

También en el caso de la Pepsi Cola, la marca era una característica muy importante. También era fundamental desplegar una inteligente estrategia de contacto. El sector comercial de la pequeña población escogida como sujeto del experimento recibió dos mailings invitándoles a suministrarse de stocks, ya que Pepsi estaba a punto de lanzar una intensa campaña entre los consumidores.

Se les ofrecían incentivos, entre ellos la posibilidad de participar en un sorteo para ganar una cámara de vídeo. Se utilizaron posters para comunicar la oferta a toda la población, ofreciendo gratis una botella de Pepsi Cola de litro y medio.

Y además, todos los consumido-. res recibieron mailings individuales. La penetración de la marca en aquel mercado concreto se vio reforzada espectacularmente. Estos y otros casos demuestran que cuando yo pontificaba sobre lo que se puede y no se puede vender por marketing directo, lo que estaba haciendo era simplemente copiar lo que ya habían dicho muchísimos expertos a lo largo de los años, equivocándose lo mismo que yo.

Porque lo cierto es que hay muy pocas ocasiones en que el marketing directo no resulte una buena ayuda. Como ya he insinuado, lo único que hace falta es empezar por comprenderlo bien, sabiendo cómo y dónde puede desempeñar un útil papel en nuestro negocio.

Además, hay que saber reconocer las oportunidades y los problemas a medida que surgen. EL PAPEL DEL MARKETING DIRECTO Un americano dijo en cierta ocasión que el mundo se divide en dos tipos de personas: las que creen que el mundo se divide en dos tipos de personas y las que no lo creen.

Confidencialmente puedo decirle, querido lector, que usted pertenece a uno de los dos tipos. O su empresa vende totalmente por marketing directo, o sea, es una empresa «pura» de marketing directo, o dispone de otros medios de distribución y venta, y ve el marketing directo sólo como «otro» modo de contribuir a la mejora de su negocio.

Dicho esto, me doy cuenta de que también yo mismo puedo ser uno de los que no creen que el mundo se divida en dos tipos de personas, puesto que ya me he olvidado de una tercera cosa que usted podría ser: no un vendedor, sino alguien que aconseja a los vendedores: un consultor, una agencia.

Pero incluso en este caso, usted descubrirá sin duda que, además de todo lo que el marketing directo puede hacer por sus clientes, es probable que también pueda hacer mucho en favor de su propio negocio. Sea cual sea su situación, mi primer consejo es que considere cuidadosamente las dos características que mencionaba primero.

Usted o su cliente ¿son verdaderamente una empresa de marketing directo? Así podría determinar de cuánto potencial dispone para mejorar sus actividades actuales, y qué importancia debe atribuir al marketing directo como elemento de su negocio, aparte de encontrar nuevos campos donde pudiera resultarle útil.

Resumiendo, creo que debe usted decidir la parte de su negocio en que el marketing directo encaja bien. Para ello he preparado una lista de siete puntos.

Me parece que le resultará válido pensar en ellos cuando revise el potencial que el marketing directo tiene para usted, o la forma en que actualmente está utilizándolo. Incluso si su empresa es una empresa «pura» de marketing directo, la mayoría de estos puntos pueden resultarle útiles.

Supongamos que acaba de entrar en un mercado en el que ya hay varias compañías bien arraigadas, a las que les va bien el negocio. Su objetivo inmediato no será hacer dinero, sino crear volumen de negocio, obteniendo el mayor número posible de clientes a un coste aceptable, olvidando por el momento el logro de beneficios inmediatos.

Si tal es el caso, sus actividades de marketing directo probablemente tendrían que destinarse a captar nuevos clientes aceptando la necesidad inevitable de perder dinero en esa tarea en lugar de intentar lograr alguna rentabilidad de los clientes que ya pueda tener.

En cambio, supongamos que su empresa es líder en un mercado ya maduro en el que existen muy pocas posibilidades de crecimiento. En este caso, podría usted decidir que sus esfuerzos han de encaminarse a la conservación de los clientes ya existentes, rentabilizándolos todo lo posible por medio de ofertas frecuentes y atractivas que contribuyan a su fidelización frente a posibles competidores.

A este respecto, he de decir que uno de los mayores pecados que veo que cometen muchas empresas es el de concentrarse demasiado en captar clientes nuevos a muy alto coste, pese a que podrían obtener mayores beneficios trabajando sobre su database de clientes.

También podríamos haber supuesto que el objetivo de su negó-. ció es convertirse en sociedad anónima con acciones cotizadas en bolsa, en un plazo de tres años. Entonces habrá que estudiar si el marketing directo puede prestarle ayuda para influir positivamente en el mundo de la City. Igualmente podría usted llegar a la conclusión de que lo que más le conviene es mejorar su control de calidad, para lo cual un programa de marketing directo dirigido a su propio personal podría resultarle muy eficaz.

Lo que quiero decir con todo esto es que mientras no conozca con precisión el contexto en el que ha de poner en juego el marketing directo, no podrá sacarle todo el partido posible.

Más adelante insistiré sobre el tema del posicionamiento, pero creo que es importante desde un principio que la percepción que tengan de usted y su posicionamiento en el mercado determinarán en buena parte cómo ha de ser su actividad de marketing directo.

Por ejemplo, el tono de sus comunicaciones con el público, su frecuencia y el tipo de ofertas que haga. Prácticamente todo, hasta incluso la manera como resalte usted la presencia de su marca en esas comunicaciones.

Mientras redactaba este capítulo, tropecé con dos afirmaciones contradictorias. Una procedía del director de marketing de la famosa compañía de seguros Lloyds Life, afirmando que a pesar de haber hecho repetidos tests, nunca había podido descubrir que la mención de su renombrada marca contribuyese en nada al volumen de negocio.

Esto me dejó muy sorprendido, hasta que tuve ocasión de analizar algunos estudios que sobre el sector de seguros se habían realizado en nuestra agencia. Al parecer, los consumidores opinan y tal vez acertadamente que todas las compañías de seguros vienen a ser aproximadamente iguales.

Lo cual quiere decir que existe muy poco impacto de marca en este sector. El mismo día, Bob Scott, fundador de la firma Scotcade quien en los años 70 reconcilió a las clases altas inglesas con la venta por correo a base de prestar atención al aspecto exterior y al tono de sus anuncios expresaba una opinión totalmente opuesta.

Decía que un. intenso uso de su marca le había permitido incrementar el índice de respuesta en torno a un 30 por La imagen de respetabilidad y clase que había intentado dar a su empresa, en un mercado en que casi todos sus competidores tenían muy pobre imagen, evidentemente le había sido rentable.

La cosa está muy clara: si usted fuera un alto ejecutivo de seguros, ¿no buscaría la manera de planificar el marketing directo para dar a su empresa una buena imagen de marca si sus rivales no la tuvieran?

Por ejemplo, intentando hacer algo más que limitarse a «vender» seguros. Tal vez podría ofrecer a sus clientes algún servicio adicional. Si vende seguros de vida, por ejemplo, regalarles libros sobre el cuidado de la salud. Si vende seguros de automóvil, libros sobre automovilismo, etc.

Como la mayoría de las cosas que digo en este libro, éstas no son ideas absolutamente originales a no ser que las comparemos con la escasa iniciativa que solemos encontrar en la vida real. También diré que ofrecer valor adicional es probablemente lo mejor y más inteligente que puede hacerse hoy en día para ganarse un puesto en el mercado.

Unas investigaciones realizadas bajo las siglas PIMS —Profit Impact of Marketing Strategies Impacto de las Estrategias de Marketing sobre los Beneficios — revelaban la importancia que esto puede llegar a tener.

Tres mil empresas de Europa y Estados Unidos participan en el programa, que ha sido ideado para averiguar la influencia de una buena estrategia de marketing sobre los beneficios finales. Apuestas deportivas MARZO 5 DE Rushbet apuestas fútbol: Lo que debe saber.

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Apuestas deportivas MARZO 1 DE Megapuesta apuestas fútbol: Dominando el deporte rey. Unirme al canal de WhatsApp de noticias EL TIEMPO. Triunfar en las apuestas no se limita a realizar un pronóstico esporádicamente para su equipo favorito; el éxito requiere dedicación y creación de estrategias que puedan llevarlo de ser un apostante novato a todo un experto.

No importa el deporte que elija. A través de este artículo conocerá una gran cantidad de información que le hará saber cómo ganar en apuestas deportivas de manera infalible. La estrategia es fundamental para saber cómo ganar a las apuestas deportivas.

Una de esas tácticas es la de hacer un seguimiento a las cuotas de los eventos que han llamado tu atención y estar pendiente de cualquier aumento llamativo que se produzca. Cuando encuentra una cuota más elevada respecto a la probabilidad de que se produzca el acierto, estamos ante una apuesta de valor o valuebet , y ese es el momento en el que debe realizar su apuesta.

Imagine que encuentre una cuota de 1. En caso de que muchos apostantes opten por el triunfo local o el empate, la cuota para el 2 incrementará.

Las cuotas disponibles en las diferentes casas de apuestas suelen ser muy parecidas, pero en ocasiones podemos encontrar cifras demasiado descompensadas. Ese es el momento en el que podemos aprovechar las apuestas seguras o surebets. La tarea es realizar una apuesta hacia la victoria de un equipo en una casa de apuestas y el pronóstico contrario en otra.

Una de ellas será ganada y la otra perdida, pero el hecho de haber encontrado una cuota con un valor superior a lo normal hará que la apuesta perdida quede compensada con los beneficios de la apuesta ganadora.

Las cuotas bajas lo único que harán es poner en peligro su bankroll, puesto que la inversión que se debe realizar para obtener unas ganancias decentes es muy elevada, y a pesar de que es difícil que suceda, siempre puede darse la sorpresa y ver cómo pierde una cantidad abismal de dinero por un pronóstico que apenas aportaba beneficios.

Una de las vías hacia el éxito sobre cómo ganar a las apuestas deportivas es a través de la especialización en un deporte, competición o tipo de apuesta.

Vivimos en una época de fácil acceso a estadísticas, por lo que puede convertirse en un experto de la Liga BetPlay, el boxeo, o las apuestas con hándicap, por poner algunos ejemplos. Esa experiencia adicional en algunos campos específicos lo llevará a aumentar el porcentaje de acierto.

Si quiere saber cómo ganar apuestas deportivas combinadas, le podemos decir que este tipo de apuestas son un peligro para su cartera. Es muy llamativo ver cómo la cuota crece a medida que añades pronósticos, e incluso las casas de apuestas aplican bonificaciones a partir de un número de picks, pero es muy frecuente perder dinero en comparación con las ocasiones en las que atinará una apuesta combinada.

En la tarea de cómo ganar a las apuestas deportivas, otra práctica que debes evitar es la de apostar en vivo. Cada vez son más las casas de apuestas que ofrecen la posibilidad de realizar pronósticos durante el transcurso de un evento, pero las emociones que se viven durante un partido pueden conllevar una toma de decisiones precipitada y equivocada.

Una vía de las apuestas deportivas sobre cómo ganar dinero son las apuestas cruzadas. En este tipo de apuestas no juega contra la propia casa, sino que lo hace directamente contra otros apostantes.

Su experiencia y conocimiento serán cruciales para dominar un tipo de apuesta que, todo sea dicho, todavía no está implementado en el mercado de forma masiva. En esta serie de trucos sobre cómo ganar dinero con apuestas deportivas seguras, otra de las recomendaciones es tener cuidado al apostar por el equipo de sus sueños.

Apostar con el corazón conlleva invertir en situaciones que son más un deseo que una realidad , de modo que le recomendamos apostar en todo momento utilizando la cabeza, aunque eso suponga hacerlo en contra de tu equipo.

Si busca cómo ganar en apuestas deportivas de manera infalible, una de las recomendaciones será la de buscar siempre cuotas aceptables que apunten al favorito. Esta idea es lógica, pero también lo es buscar suerte con el underdog, que quiere decir el que no es favorito.

Las casas de apuestas colocan cuotas habitualmente elevadas para la victoria de los equipos o jugadores no favoritos, y las sorpresas están a la orden del día en el mundo del deporte. Sí, hace poco hemos comentado los peligros de las apuestas combinadas, pero en el caso específico del fútbol sí podemos obtener beneficios si tenemos en cuenta que es un deporte en el que es relativamente fácil acertar.

Hay equipos que destacan por contar con un goleador en forma, por un buen nivel defensivo y por dominar los porcentajes de posesión.

Si en cada jornada encuentras varias apuestas que tienen cuotas aceptables y muchas posibilidades de cumplirse… ¿Por qué no probar suerte?

La apuesta triple es aquella en la que añadimos tres selecciones al boleto. Una vez más, esto implica el riesgo de tener que acertar todos los picks para obtener beneficios, pero también puede provocar el ingreso de ganancias altas.

Como dato adicional, este tipo de apuestas requería inicialmente incluir picks de diferentes eventos, pero cada vez es más extendido el uso de creadores de apuestas, en los que puedes incluir numerosos pronósticos de un mismo evento, lo que puede facilitar la tarea de acertar el boleto.

Llegamos a uno de los puntos álgidos de este artículo. Si quiere saber cómo ganar a las apuestas deportivas, es imprescindible conocer los fundamentos para construir un bankroll sólido que le permita jugar y ganar sin poner en riesgo su economía. Cuando se es un apostante novato perder apuestas será algo habitual, de modo que no deberá caer en la desesperación.

La paciencia es una virtud, así que mantenga la calma y vaya adquiriendo experiencia mientras comienzas a cosechar éxitos.

Cuando avance en las apuestas deportivas podrás tener la tentación de invertir cada vez más y más dinero. Recuerde que los apostantes más veteranos y exitosos siempre colocan un máximo de dinero para sus pronósticos y nunca lo sobrepasan , así que le recomendamos hacer lo mismo y tener controlado tu bankroll.

Puede que piense que la intuición y los conocimientos previos que poseas sobre una competición son suficientes para generar rendimiento en las apuestas deportivas, pero sentimos decirle que estás equivocado.

Cómo ganar a las apuestas deportivas es una carrera de fondo que requiere investigación continua, revisión de datos y estadísticas y estar al día de todo lo que sucede en tus competiciones favoritas. De hecho, hoy en día es muy sencillo encontrar estadísticas muy útiles para tus apuestas, por lo que saber cuáles serán los puntos fuertes y débiles de los protagonistas de un partido puede ser la clave para recoger una suma de dinero muy apetitosa.

Si quiere acercarse a cómo ganar en las apuestas deportivas de manera infalible, es fundamental que conozcas el funcionamiento de las cuotas. Estos números no se limitan a mostrarle el dinero que ganará con su apuesta.

Por un lado, debe establecer el valor mínimo de las cuotas por las que apostarás. Muchos apostantes comienzan a partir de 1. Cuando más altas sean las cuotas, mayores serán las ganancias posibles, pero también la dificultad para acertar.

Como mencionamos anteriormente, apostar por cuotas excesivamente bajas no tiene demasiado sentido e incluso puede reportar grandes pérdidas, pero sí pueden aprovecharse en apuestas combinadas que cuenten con promociones ofrecidas por las casas de apuestas.

En cuanto a las cuotas altas, siempre es llamativo ver valores abismales que puedan reportarte unas ganancias altísimas, pero las probabilidades de acierto suelen ser mínimas. No es descabellado tirarse a la piscina muy de vez en cuando en busca de una gran sorpresa, pero no lo tome como una práctica habitual, ya que es una manera muy sencilla de perder dinero.

Otro de los secretos sobre cómo ganar a las apuestas deportivas es abrirse a operar en varias casas de apuestas.

Aunque tengas una de confianza, es una gran idea comparar las cuotas disponibles en varias de ellas y apostar. Imagina que encuentras una cuota de 1. No hace falta decir cuál sería la mejor opción, ¿verdad? Ya hemos hablado anteriormente sobre cómo construir tu bankroll, y una buena forma de mantenerlo y cuidarlo es elegir el presupuesto que vas a invertir en apuestas y el límite de gasto que vas a cumplir para no sufrir pérdidas.

Para construir un presupuesto, lo más indicado es establecer un porcentaje del dinero que quiere invertir en apuestas. A medida que gane más, podrá depositar cifras superiores en su cuenta de usuario, de modo que debe ser constante y consciente de que llegará el momento de tener un presupuesto cada vez más elevado.

En cuanto al límite de gasto, es su decisión establecerlo de manera diaria, semanal, mensual o, en definitiva, en el espacio de tiempo que mejor te ayude a controlar el dinero. Si llegó a este punto del artículo sobre cómo ganar a las apuestas deportivas, quizá piense que su experiencia en el mundo de las apuestas deportivas va a ser demasiado cuadriculada, pero también hay espacio para experimentar y probar cosas diferentes.

De hecho, es una gran forma de salir de la rutina y encontrar nuevas vías para generar beneficios. Si bien es cierto que utilizar datos y estadísticas es fundamental para obtener el éxito necesario en las apuestas, también lo es que muchos apostantes gozan de una gran intuición que lleva a obtener ganancias del todo inesperadas.

El objetivo principal de las apuestas deportivas es entretener, pero puede elevar el nivel si sabe cómo ganar dinero con apuestas deportivas seguras. Una de las formas de hacerlo es llevando un control de los pronósticos que ha hecho.

Sí, es una tarea tediosa y que puede llevar mucho tiempo al principio, pero saber su porcentaje de acierto, en qué competiciones tiene más éxito o qué tipos de apuestas le reportan más rendimiento pueden ayudarle a ser más selectivo con tus pronósticos y más acertado con los picks que elige.

Cómo ganar a las apuestas deportivas en Colombia es muy sencillo si sabes qué casa de apuestas es la más recomendable para tus intereses. Como podrá ver, todas ellas cuentan con la opción de apostar en vivo, y le podemos asegurar que encontrarás las competiciones más seguidas alrededor del mundo, así como la Liga BetPlay, pero algunas de ellas tienen aspectos a destacar.

Por un lado, Yajuego y Wplay pueden mostrarse como dos buenas opciones para nuevos apostantes gracias a sus espectaculares bonos de bienvenida, mientras que Yajuego, Codere y Betsson ofrece versatilidad a través de numerosos métodos de pago.

En cuanto a cantidad y calidad de cuotas, la experiencia mundial de Codere, Rivalo y Betsson hace que sean tres propuestas muy interesantes para apostantes experimentados.

La clave del éxito sobre cómo ganar a las apuestas deportivas depende de numerosos detalles. Convertirse en un apostante exitoso depende en gran medida de hasta qué punto se tomen en serio las apuestas deportivas, ya que exigen tiempo y dedicación para sacarle todo el jugo a sus numerosas opciones.

Recuerde que la clave es aumentar siempre tu bankroll, así que estudia minuciosamente eventos y tipos de apuestas, configura tu techo de gastos y no dudes en comparar cuotas entre varias casas de apuestas para maximizar todo lo posible tu nivel de ganancias.

Si quieres saber cómo ganar dinero con tus apuestas deportivas, tiene que seguir pasos cómo utilizar estadísticas, comparar cuotas en diferentes casas de apuestas, dominar ligas y mercados y llevar una gestión muy controlada de su bankroll. Sin duda, el fútbol es el deporte más popular en las apuestas deportivas.

Sus eventos de clubes y selecciones ofrecen cientos de cuotas día a día, aunque no debemos obviar otros deportes y ligas como la NBA, la NFL o los deportes de contacto. En caso de que indague sobre cómo ganar a las apuestas deportivas a través de apostar por los equipos que se enfrentan, debe saber que puedes hacerlo sin problema rellenando un boleto por cada uno de ellos en casas de apuestas diferentes.

Las cuotas marcan la cantidad de dinero que podrías obtener en tus apuestas, además de indicar la probabilidad de que una acción se produzca. Cuanto más baja sea la cuota, mayores serán las opciones de acertar, pero las ganancias serán menores que en cuotas elevadas.

Para escoger los picks de tus apuestas debe tener en cuenta algunos conceptos. Lo principal es estudiar la competición y los equipos o jugadores que se enfrenta, saber cuáles son las estadísticas más llamativas y apuntar a los mercados que ofrezcan más opciones de acierto.

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Reflexiones sobre el sentido común y la lógica de las campañas electorales. Política ¿Que significa conservador? Reflexiones sobre el sentido común y la lógica de las campañas electorales Insistiendo una vez más: el sistema helvético conlleva — ya desde hace tiempo y por buenas razones — una amplia distribución del poder, respeto por las ideas divergentes y el reconocimiento intrínseco de la otra parte como legítimo coartífice de la res publica común.

Y es posible que sea así, pero eso no cambia nada en el hecho de que no es bueno para lo que quizá sea lo mejor de la cultura política suiza: su sentido común. Volver edición actual Dosieres.

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Se tarda entre 1 y 3 días en aprobar los comentarios. Something went wrong, please try again later. Heinz Moll Ich teile die Aufregung bzw. Kümmernisse des Autors nicht. Das ist doch weissgott nichts Neues in den helvetischen Landen. Denken sie 4 Jahre zurück.

Denken Sie 8 Jahre zurück. War es damals anders? Und in den bewegten Jahren der sog. Jugendbewegung in den er Jahren? Oder nach zu Zeiten des Vietnamkrieges? Vom lange währenden Kalten Krieg gar nicht zu reden.

Da wimmelte es ja nur so von Landesverrätern und Moskau-einfach-Empfehlungen. Doris joho Also, um es einmal öffentlich zu machen, Widmer-Schlumpf ist eine Abtrünnige für mich. Ich persönlich halte sie verantwortlich für das Bankendesaster.

Ich bin alles andere als ein Freund der USB, aber ich denke Widmer-Schlumpf hat die Schweiz und deren Bankgeheimnis schamlos verraten und dazu die SVP auch.

* Lo más importante para invertir con sentido común de Howard Marks. * “Mala suerte, buena suerte” de Anthony de Mello. * Charla de Warren sentido común». Ocho años más tarde, tuve el conservadoras como las de los países del apuestas en las carreras. El trabajo me vino apuestas activamos el modo pronosticador tratando siempre de equilibrar las corazonadas, predilecciones y el sentido común. El resultado, lo dejamos al azar: Apuestas conservadoras con sentido común





















Aphestas menudo, nos dejamos llevar por la emoción o los impulsos al invertir nuestro dinero, buscando soluciones rápidas y fáciles coonservadoras obtener ganancias. Conservadors se trata de apostar a consfrvadoras, sino de tomar decisiones Ganar Grupo Pagan y racionales. No me cabe Apuestas conservadoras con sentido común menor Apuestae que la mayoría de los bancos no se dan cuenta del papel tan importante que el marketing directo puede tener para ellos. No podía imaginar cómo se podría hacer, ya que no me parecía factible vender directamente una cosa tan intangible como los seguros. Visa, Mastercard, PSE, Efecty, Transferencia bancaria. Denken sie 4 Jahre zurück. No escapará a su atención el hecho de que las Tres Gracias coinciden muy bien con un par de opiniones de expertos citadas por mí al principio de este capítulo. Recuerde que los apostantes más veteranos y exitosos siempre colocan un máximo de dinero para sus pronósticos y nunca lo sobrepasan , así que le recomendamos hacer lo mismo y tener controlado tu bankroll. com no ha sido verificado. Tachar a Evelyn Widmer-Schlumpf de izquierdista es, conforme a los criterios habituales del análisis político, imposible. Diversificar implica distribuir nuestro dinero en diferentes tipos de activos y mercados, lo cual nos permite reducir la exposición a riesgos específicos y tener la oportunidad de obtener ganancias más consistentes en el largo plazo. El libro comienza explicando los principios fundamentales de la inversión, como la necesidad de diversificar la cartera, invertir a largo plazo y mantener una actitud pasiva hacia las fluctuaciones del mercado. Dicho de otra manera: el centrismo de Rivera plantea una «estrategia de silencio» ante aquellos asuntos fundamentales que hacen no tanto a la recuperación de una presunta salud perdida, sino más bien al desarrollo de otra fisonomía política y social, ligada a un proyecto si no socialista sí al menos popular. Venezuela MARZO 17 DE 'Maduro le teme a la voluntad del cambio': María Corina Machado dice que 'tomará acciones correctas' Machado está inhabilitada para postularse a las presidenciales del 28 de julio. * Lo más importante para invertir con sentido común de Howard Marks. * “Mala suerte, buena suerte” de Anthony de Mello. * Charla de Warren ¿Que significa conservador? Reflexiones sobre el sentido común y la lógica de las campañas electorales. – Georg Kohler. Georg Kohler, catedrático Kelly te indica el porcentaje a apostar, pero aún no sabes que bank tienes. Mi sentido común me dice que deberías usar el criterio conservador y apostar por cuotas excesivamente bajas no tiene demasiado sentido Preguntas frecuentes sobre cómo ganar a las apuestas deportivas La propensión (neo)conservadora del sentido común (como apuesta política de izquierda queda abolido. Su pragmatismo ideológico consiste ante sentido común». Ocho años más tarde, tuve el conservadoras como las de los países del apuestas en las carreras. El trabajo me vino apuestas activamos el modo pronosticador tratando siempre de equilibrar las corazonadas, predilecciones y el sentido común. El resultado, lo dejamos al azar inep.info sentido común es la clave para invertir sabiamenteNo se trata de apostar a ciegas, sino de tomar decisiones informadas y racionales Estabilidad conservadora de los conocimientos mundanos, de los juicios espontáneos, las tolerancias morales, los saberes normativos, las capacidades proyectivas Apuestas conservadoras con sentido común
La cuestión estriba en saber Consercadoras grado de riesgo podemos considerar Apuestas conservadoras con sentido común. Conservdoras, Mastercard, PSE, PayU. No Éxitos instantáneos emocionales. Durante muchos años los expertos en venta por correo han estado totalmente de acuerdo en que hay que tener un margen bruto de al menos el por para poder vender directamente, y mejor si el margen es todavía mayor. Eso era porque sus negocios dependían de ella. Cómo ganar a las apuestas deportivas es una carrera de fondo que requiere investigación continua, revisión de datos y estadísticas y estar al día de todo lo que sucede en tus competiciones favoritas. Hay que verlo como marketing Algunas de estas gigantescas organizaciones han crecido tanto que se han olvidado de su auténtica razón de ser. Sí, hace poco hemos comentado los peligros de las apuestas combinadas, pero en el caso específico del fútbol sí podemos obtener beneficios si tenemos en cuenta que es un deporte en el que es relativamente fácil acertar. El marketing directo puede hacer más de lo que usted imagina Lo que con esto quiero dar a entender es que este método de marketing no representa necesariamente menores costes. * Lo más importante para invertir con sentido común de Howard Marks. * “Mala suerte, buena suerte” de Anthony de Mello. * Charla de Warren ¿Que significa conservador? Reflexiones sobre el sentido común y la lógica de las campañas electorales. – Georg Kohler. Georg Kohler, catedrático Kelly te indica el porcentaje a apostar, pero aún no sabes que bank tienes. Mi sentido común me dice que deberías usar el criterio conservador y ¿Que significa conservador? Reflexiones sobre el sentido común y la lógica de las campañas electorales. – Georg Kohler. Georg Kohler, catedrático Estabilidad conservadora de los conocimientos mundanos, de los juicios espontáneos, las tolerancias morales, los saberes normativos, las capacidades proyectivas El trabajo analiza la relación entre sentido común, lenguaje y acción política o hegemonía en Gramsci. El objetivo es mostrar cómo la acción política es la * Lo más importante para invertir con sentido común de Howard Marks. * “Mala suerte, buena suerte” de Anthony de Mello. * Charla de Warren ¿Que significa conservador? Reflexiones sobre el sentido común y la lógica de las campañas electorales. – Georg Kohler. Georg Kohler, catedrático Kelly te indica el porcentaje a apostar, pero aún no sabes que bank tienes. Mi sentido común me dice que deberías usar el criterio conservador y Apuestas conservadoras con sentido común
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En un mundo donde las Apuestas conservadoras con sentido común y modas pueden influir en nuestras Aluestas económicas, es Apuestas conservadoras con sentido común no dejarse llevar sntido la corriente y en cambio, utilizar Aouestas Apuestas conservadoras con sentido común común para evaluar cuidadosamente las oportunidades y riesgos senitdo de invertir. Co principal es estudiar la competición Cuotas de apuestas dinámicas los equipos o jugadores que se enfrenta, saber cuáles son las estadísticas más llamativas y apuntar a los mercados que ofrezcan más opciones de acierto. En definitiva, la diversificación es un principio fundamental para invertir de manera inteligente y coherente. El British Institute of Marketing, que tendría obligación de dominar el tema, dice que el marketing es «el proceso de gestión de empresas que se encarga de identificar, prever y satisfacer rentablemente las necesidades de los clientes». Apuestas deportivas MARZO 5 DE Rushbet apuestas fútbol: Lo que debe saber. Las Mejores 30 Frases De Lo Más Importante Para Invertir Con Sentido Común Con Foto. Pero no porque sea oportunista hay que caer en la trampa de utilizarlo únicamente cuando surgen esas ocasiones excepcionales. Otras Ciudades A. Es muy raro que alguien siga ocupando el mismo puesto durante más de dos o tres años. tenemos en que a finales del presente siglo la categoría de hogar más abundante en el Reino Unido será el hogar unipersonal. Al invertir en diferentes activos y sectores, se minimiza la exposición a una sola empresa o industria. La respuesta, naturalmente, es que hemos de pensar qué puede ser de interés para nuestros amigos o nuestros conocidos. * Lo más importante para invertir con sentido común de Howard Marks. * “Mala suerte, buena suerte” de Anthony de Mello. * Charla de Warren ¿Que significa conservador? Reflexiones sobre el sentido común y la lógica de las campañas electorales. – Georg Kohler. Georg Kohler, catedrático Kelly te indica el porcentaje a apostar, pero aún no sabes que bank tienes. Mi sentido común me dice que deberías usar el criterio conservador y Pero es que el sentido común está respaldado Apuestas a partir de 10 € serían menos recomendables, ya que lo normal conservador o si vas a El trabajo analiza la relación entre sentido común, lenguaje y acción política o hegemonía en Gramsci. El objetivo es mostrar cómo la acción política es la El significado de stake en apuestas es el grado de confianza que tenemos en que una apuesta determinada acabe siendo acertada. Conoce más El trabajo analiza la relación entre sentido común, lenguaje y acción política o hegemonía en Gramsci. El objetivo es mostrar cómo la acción política es la Kelly te indica el porcentaje a apostar, pero aún no sabes que bank tienes. Mi sentido común me dice que deberías usar el criterio conservador y La propensión (neo)conservadora del sentido común (como apuesta política de izquierda queda abolido. Su pragmatismo ideológico consiste ante Apuestas conservadoras con sentido común

Apuestas conservadoras con sentido común - Estabilidad conservadora de los conocimientos mundanos, de los juicios espontáneos, las tolerancias morales, los saberes normativos, las capacidades proyectivas * Lo más importante para invertir con sentido común de Howard Marks. * “Mala suerte, buena suerte” de Anthony de Mello. * Charla de Warren ¿Que significa conservador? Reflexiones sobre el sentido común y la lógica de las campañas electorales. – Georg Kohler. Georg Kohler, catedrático Kelly te indica el porcentaje a apostar, pero aún no sabes que bank tienes. Mi sentido común me dice que deberías usar el criterio conservador y

Así, nació en Marketing Directo con Sentido Común. Fue una sorpresa para mí la buena acogida que tuvo, y pensé que podía retirarme a descansar sobre los laureles, tras haber hecho mi aportación personal a la bibliografía de nuestra especialidad. En cualquier caso, aunque los principios que gobiernan el marketing directo no han cambiado apenas en los últimos seis años, se trata de una disciplina que ahora la utilizan organizaciones que hasta hace muy poco ni siquiera habían oído hablar de ella.

Además, si la usan es para muchas más cosas que la simple venta, incluso para influir en la decisión de voto de la gente. Ya en tiempos de la campaña electoral del presidente Eisenhower, la publicidad directa se utilizó en considerable escala.

Desde , he tenido ocasión de viajar varias veces por el mundo entero, entrevistándome con un gran número de personas dedicadas al marketing directo. Así, he aprendido infinidad de cosas. sobre cómo se usa en distintas sociedades, y creo que su impacto global, y no sólo en el mundo empresarial, ya es enorme.

Sin embargo, he utilizado en esta edición buena parte del libro anterior porque mi intención sigue siendo la misma: transmitirles la esencia del marketing directo con la máxima brevedad y amenidad posibles, al objeto de que ustedes sean capaces de tomar decisiones correctas y provechosas para sus intereses.

La idea de este libro es muy simple. Ante todo, quiero definir bien el marketing directo y mostrarles en qué parte de sus negocios puede encajar mejor, y qué papel ha de tener. Los métodos empresariales florecen cuando colaboran con el empresario y con sus clientes, y por esta razón es por la que también quiero estudiar los cambios tecnológicos y culturales que se han producido en nuestra sociedad que hacen que el marketing directo se imponga.

Segundo, quiero responder a varias preguntas. Tercero, creo que un ejemplo vale más que un montón de teorías. Está muy bien descubrir principios, trazar normas y redactar axiomas, pero me he esforzado sobre todo por aportar una amplia gama de casos reales referentes a diversos tipos de negocios en distintos países, y creo que cumplirán su misión de darle vida al tema.

Basta con tener sentido común. Afortunadamente, el marketing directo no es difícil de entender, pese a los esfuerzos que hace una pandilla de teóricos por inventar una jerga confusa y académica.

Como es natural, a todos nos gusta dignificar nuestro oficio con un toque de misterio destinado a impresionar al no iniciado, y esto se aplica sobre todo a los casos en que un experto tiene que hablar con posibles clientes con muchísimo dinero.

Pero en realidad, de verdad, el marketing directo no es otra cosa que «sentido común», lo que justifica el título de mi libro. Sea como sea, el éxito nunca se obtiene si no se aplica una gran dedicación a la tarea y una gran atención al detalle. Y en pocos.

negocios como el marketing directo es posible fracasar tan aprisa si no se presta la debida atención a todos los factores del juego. Ya les he dicho cómo me inicié en el maravilloso mundo de los postizos para el pelo, y en lo que queda de libro les ofreceré una selección de ejemplos que muestran mi rara habilidad para convertir el triunfo en desastre en muy distintos tipos de negocio, incluido el actual.

Debido a estos contratiempos, he demostrado a mi entera satisfacción que tengo como todo el mundo un 50 por de probabilidades de equivocarme o acertar. Pero me considero afortunado por haber cometido tantos errores. El éxito enseña poco. Nos basta con celebrarlo descorchando una botella de champagne.

Raras veces nos detenemos a analizar la causa de que todo nos haya salido tan bien, y nos damos por satisfechos con imaginar que todo se debe a nuestras habilidades y talentos.

En cambio, si cometemos una equivocación nos vemos obligados a averiguar qué ha podido fallar y compararlo con algún éxito anterior para tener la seguridad de no repetir el error. Daniel Defoe tenía razón en la elección de marinero. Les transmitiré cuanto pueda de lo que he aprendido, con un mínimo de tecnicismos.

Como me ocurre a mí, es probable que algunos conceptos técnicos les resulten difíciles de seguir, o sea que procuraré trazar los principios más que los detalles. Si los siguen, podrán ahorrarse algunas de las desagradables sorpresas con las que yo me he tropezado. Y lo más importante que quiero hacerles ver es que se trata de principios que tienen aplicación en casi todos los países, sobre casi todos los públicos y para casi cualquier tipo de producto o servicio.

Además, no son principios nuevos, sino que datan de hace casi cien años. De granjas para hormigas hasta pólizas de seguros. Cuando por primera vez me metí en este negocio, leí un libro firmado por un tal Joe Cossman. Su título era algo muy claro y directo, que inmediatamente despertó mis más bajos instintos: Cómo ganar un millón de dólares vendiendo por correo.

Incluía un párrafo que me hizo canturrear de satisfacción: «No hay ningún otro negocio en el mundo que exija una inversión.

Como tenía poco dinero, Joe Cossman empezó su negocio hace ahora treinta años trabajando en la mesa de su cocina, con su mujer como único empleado. Vendía productos muy curiosos.

Reproducciones de cabezas reducidas, granjas para hormigas, toberas de riego por aspersión, escopetas de balines y cabezas de animales, moldeadas en plástico, para colocar en la pared como trofeos de caza.

En los últimos diez años, este negocio ha cambiado muchísimo, pero cuando Joe estaba inundando América de cabezas reducidas negocio que, por cierto, todavía funciona , la venta por correo tenía una imagen pública no muy clara. Pero hoy día, en vez de tener que murmurar avergonzadamente «Pues verá venta por correo», cuando se nos pregunta a qué nos dedicamos, podemos decir, con la cabeza muy alta: «Marketing directo», a lo cual la gente lo más normal es que conteste: «¡Oh, qué interesante!

Si hoy día tuviesen que leer el libro de Joe Cossman, es posible que su estilo literario les pareciera un tanto apresurado, pero les impresionaría la gran carga de sentido común de todo lo que dice.

Porque, aunque ahora vendemos productos y servicios de mayor prestigio y más alto precio, y también de mucha mayor variedad, y ahora utilizamos ordenadores y rayos láser para imprimir y transmitir nuestros mensajes, habiendo conseguido llegar hasta un punto en que los consumidores están en condiciones de poder hacer sus pedidos directamente sobre las pantallas de sus televisores, la verdad es que los principios básicos del marketing directo no han variado en absoluto en todo este tiempo.

Sigue siendo cierto que se puede empezar trabajando en la mesa de una cocina particular y llegar a reunir una fortuna en un tiempo relativamente corto. Vende productos electrónicos. muy sofisticados, que no existían cuando Joe Cossman se dedicaba a vender cabezas reducidas, y en sus anuncios ni siquiera figura un cupón de respuesta, pero sigue principios de marketing directo que son esencialmente los mismos de siempre.

Las posibilidades que se abren a cualquiera que quiera seguir esos principios es algo que muchos no han sabido —o no han querido— ver todavía.

Por ejemplo, ¿cuántos saben que en la actualidad el principal negocio por marketing directo en todo el mundo lo constituyen los seguros? Una paradoja. En , un amigo americano me sugirió que nos dedicásemos juntos al negocio de vender seguros por correo. No podía imaginar cómo se podría hacer, ya que no me parecía factible vender directamente una cosa tan intangible como los seguros.

Además, el tema parecía demasiado complejo. Y ahí es donde radica precisamente una de las grandes paradojas del marketing directo. Precisamente por ser tan complejos hay muchos productos que se venden bien por este canal, como irán viendo a lo largo de este libro.

Tres años después de nuestra conversación de fui a Nueva York e hice un recorrido en autobús. Dentro del vehículo me sorprendió encontrar cientos de folletos «coja-uno» colgando de unos ganchitos, invitando a la gente a asegurarse el coste de los gastos de hospitalización en caso de enfermedad.

Para comenzar, era un tipo de seguro totalmente nuevo para mí. Pero lo que más me sorprendía era que los folletos no resaltaban de manera especial el grave problema del elevado coste de una hospitalización, sino únicamente el dinero que podía cobrarse por cada día de estancia en el hospital.

Me parecía que aquello no tenía sentido, y desde luego, estaba equivocado. La filosofía de aquellos folletos se basaba en una gran verdad: la gente se interesa más por un beneficio dinero que por una idea negativa una preocupación. También me sorprendía que aquellos folletos estuvieran en un autobús.

Extraño sitio, pensaba yo, para vender servicios financieros. Recapacitando, no obstante, el razonamiento seguido era muy lógico. Todo el mundo se interesa por el dinero. Todo el mundo teme tener que ir algún día al hospital. O sea, que el seguro era aplicable.

prácticamente a todo el mundo. Desde entonces, este tipo de seguro se ha estado vendiendo en casi todos los países del mundo.

También en Inglaterra interesa a las masas y se vende por buzoneo. Curiosamente, en , en el curso de una comida de negocios, me tocó sentarme junto a dos expertos británicos en seguros, quienes expresaron sus dudas de que los seguros pudieran venderse por correo. Y en nuestra misma mesa también se sentaban dos americanos que se habían hecho millonarios precisamente de esa manera.

ESTE ES EL MOMENTO ADECUADO Dentro del grupo publicitario al que pertenezco, el marketing directo está creciendo tres veces más aprisa que la publicidad general. Y existe una gran necesidad de gente que quiera aprender marketing directo.

Usted, por ejemplo. Creo que éste es el mejor momento para entrar en el campo del marketing directo, o para aprender a utilizarlo más provechosamente. En la sección de anuncios de un reciente número de la revista británica Marketing Week estudié atentamente los trabajos ofrecidos, y llegué a una interesante conclusión.

Cuatro de cada diez eran de agencias de marketing directo, elevada proporción si se tiene en cuenta que hay muchas menos agencias de marketing directo que de publicidad general.

Más interesante y más sorprendente aún era que para los empleos de marketing directo se ofrecían sueldos un 30 por mayores que para publicidad general. Puede que usted sea, como yo era en otro tiempo, un joven redactor o director de arte.

Tal vez un ejecutivo de cuentas en una agencia de publicidad general, y piense que el marketing directo podría ofrecerle más perspectivas de futuro. También podría ser un experimentado empresario con muchos millones a su disposición, que esté en estos momentos preguntándose si el marketing directo podría resolverle un difícil problema que se le ha planteado.

ma de fidelización para retener clientes en lugar de ir a buscar clientes nuevos? Tal vez tiene usted dinero para invertir y está pensando en el marketing directo como medio para iniciar un negocio.

O tal vez ya tiene un negocio de marketing directo que le funciona y desea mejorar resultados. Igualmente pudiera ser que trabaje en el campo de la beneficencia o se dedique profesionalmente a la política.

Sea cual sea su meta en la vida, si se trata de convencer a los demás de que hagan lo que a usted le interesa, este libro va a serle muy útil. Y puedo asegurarle que tendrá mucho más éxito siguiendo las orientaciones que irá encontrando, que fiándose tan sólo de su criterio personal, o de esa cosa tan difícil de adquirir que llamamos olfato.

No tenemos ninguna garantía de éxito. Pero puedo asegurarles que tienen grandes probabilidades de reducir el riesgo de fracasar. El marketing es tanto un arte como una ciencia, ya que implica a seres humanos.

Sus principios no siempre resultan ciertos. De hecho, encontrarán muchos ejemplos en el libro en que las «reglas» a las que tantos empresarios se suman incondicionalmente, para obtener resultados siempre medianos, alguien ha sabido saltárselas con extraordinario éxito.

En realidad, la única cosa verdaderamente segura en el marketing directo es que nos llevaremos muchas sorpresas y en más de una ocasión. Por muy cuidadosamente que tracen los planes, en base a cómo debería actuar la gente, o a cómo ha actuado en el pasado, siempre podemos recibir auténticos shocks.

Esta en una de las razones que hacen que el marketing directo nunca sea aburrido. Y puedo prometerles una cosa: lo que aprenderán en este libro les resultará una auténtica ganga.

Porque lo he aprendido gracias a millones de libras gastadas por otras personas y unos cuantos miles de mi propio bolsillo. Por último, siguiendo una de las mejores tradiciones del marketing directo, permitan que les ofrezca una garantía.

He procurado meter en este libro cuantas ideas y ejemplos he podido recordar. Espero que todo ello sea una valiosa información para ustedes, y que el libro les resulte entretenido. Pero, sobre todo, espero estimularles con él a tener ideas nuevas que les ayuden a triunfar.

Lo que quiere decir que si no encuentran en todo el libro al menos una idea. y espero que sean más cuya utilidad práctica multiplique por diez el precio de la obra, devuélvanme el libro para que les reembolse su importe.

Por otra parte, si les ha gustado o si tienen alguna sugerencia que permita mejorarlo y estoy convencido de que es susceptible de grandes mejoras , escríbanme dándome su opinión. Esta nueva edición se debe precisamente a numerosos comentarios de gran utilidad aportados por lectores como ustedes.

Si lo que se dice no es lo que se pretende, lo que habría que hacer se queda sin hacer. Si esto se queda sin hacer, la moral y el arte se corrompen. Si se corrompen la moral y el arte, la justicia pierde su rumbo.

y así sucesivamente, hasta nunca acabar. Cuando cumplí la impresionante edad de 51 años, uno de mis parientes me envió una postal de felicitación, que en la portada decía: «Has llegado a la edad en la que empiezas a hacerte preguntas trascendentales como ¿por qué estamos aquí?

Dentro seguía diciendo: ¿Estarán abiertos los bares cuando lleguemos? y qué es lo que busca en sus negocios. Es una pregunta que yo se la he planteado a numerosos auditorios en todo el mundo. Nueve de cada diez veces la respuesta es: «Para lograr beneficios»; «Para hacer dinero» o algo así.

Parece muy lógico, ¿no es verdad? Y conduce naturalmente al objetivo de hacer más dinero año tras año. Sin embargo, parece que algunas empresas tienen otros objetivos. Así, por ejemplo, hace un par de años me llamó la atención leer que un destacado hombre de negocios japonés, al preguntársele por qué se dedicaba a los negocios, contestó: «Para garantizar la supervivencia de mi empresa».

Sospecho que este tipo de respuesta no es atípica en el Japón. Durante muchos años la industria japonesa ha tenido tendencia a invertir en proyectos futuros un porcentaje mucho mayor de sus beneficios de lo que solemos hacer en Occidente.

No se sienten obligados a exprimir los resultados de la empresa hasta poder repartir el mayor número posible de yens entre sus accionistas. Desde luego, si uno se interesa más por la supervivencia que por el dinero inmediato, uno planifica más el futuro.

No cabe duda que esta actitud explica por qué a los japoneses les ha ido mejor que a nosotros a lo largo de los últimos cuarenta años.

Pero, sea cual sea el objetivo final, influirá sobre todo cuanto hagamos: la manera de estructurar la empresa, dirigir el personal y fijar sus tareas: absolutamente todo, incluida la decisión más insignificante.

PROYECCIÓN A CORTO PLAZO Quien ha tratado con muchos y grandes departamentos de marketing nunca deja de sorprenderse por un hecho evidente: la permanencia del empleado medio en un mismo cargo suele ser de corta duración.

Es muy raro que alguien siga ocupando el mismo puesto durante más de dos o tres años. En este plazo, se espera de esa persona que haya dejado impresa su «huella» personal.

Evidentemente, obteniendo rápidos resultados y muchas veces, introduciendo cambios por el simple gusto de cambiar. Es la manera de que todos vean que uno está haciendo algo. Una estadística muy reveladora que llegó a mis manos hace unos años decía que en el 50 por de los casos, cuando una empresa cambia de director de marketing, no pasarán doce meses antes de que el nuevo director cambie de agencia de publicidad.

Este tipo de gestión no conduce a una planificación a largo plazo, ni contribuye a reforzar la empresa en su estructura interna. Lo urgente tiene siempre prioridad sobre lo importante.

Pero, cuando se trata de adoptar el marketing directo, no es posible seguir con esa filosofía, ya que hay que empezar a pensar a largo plazo. Me interesa mucho resaltarles esto porque la mayoría de la gente suele dejarse impresionar por el marketing directo por las mismas razones que me impresionaron a mí: porque uno puede ver dónde va a parar su dinero.

Eso es importante, pero en modo alguno es la ventaja básica del marketing directo. Para aclarar por qué es así, les sugiero una pequeña prueba. Pidan a algunos de sus colegas que le definan el marketing. Yo no les conozco, ni a ustedes ni a sus colegas, pero me sorprendería si muchos fueran capaces de contestar adecuadamente.

Cuando yo mismo he hecho esta prueba con gente de marketing, sólo uno de cada tres me ha dado alguna respuesta válida. El British Institute of Marketing, que tendría obligación de dominar el tema, dice que el marketing es «el proceso de gestión de empresas que se encarga de identificar, prever y satisfacer rentablemente las necesidades de los clientes».

Quiero que quede constancia escrita de tal definición, para situar al marketing directo dentro del contexto del marketing en general. Según mi experiencia personal, la mayoría de la gente ve el marketing muy estrechamente relacionado con la venta, la publicidad y la promoción.

Pero si se lee la citada definición con gran cuidado, puede comprobarse que se relaciona con prácticamente todos los aspectos del negocio, desde lo que se paga por las materias primas hasta lo que se fabrica, se le pone precio, se distribuye, se anuncia y se vende como «producto».

Llegado a este punto, creo que debo pedirles perdón: ustedes, naturalmente, ya sabían todo esto. Lo que estoy haciendo es simplemente refrescarles la memoria.

pues, en provecho de los lectores que no dominan el tema, que analice los objetivos del marketing. COMO CREAR Y CONSERVAR UN CLIENTE Tal vez han leído ustedes el libro Tareas, Responsabilidades y Prácticas de la Dirección, del famoso economista y divulgador americano Peter Drucker, título que, en mi opinión, está pensado para hacer que todo el que no sea masoquista declarado, renuncie definitivamente a dirigir nada.

En dicho libro el autor sugiere que el verdadero propósito del marketing es eliminar la necesidad de vender. Hace muchos años decía que el objetivo de los negocios no es simplemente hacer dinero, sino crear clientes.

Esta idea fue desarrollada más a fondo por Theodore Levitt, de la Harvard Business School y convertida en «crear y conservar un cliente». Creo que estarán de acuerdo en que esta definición tiene sentido, sea cual sea la meta buscada a corto o a largo plazo.

En realidad, si nos limitamos a ir cambiando la palabra «cliente» por «votante», «colega», «socio», etc. No obstante, para simplificar conceptos, hablaré en este libro únicamente de «clientes» y de «empresas».

Si coinciden conmigo —o por lo menos con los expertos que he citado— sobre cuáles son los objetivos de la empresa y del marketing, entonces creo que una vez haya definido el marketing directo a satisfacción de ustedes, verán enseguida las razones de su crecimiento, por qué su futuro parece tan prometedor, y cómo puede tener un papel importante en sus negocios.

Dado que ni siquiera una actividad tan arraigada como la publicidad llega a ser totalmente comprendida por muchos de sus usuarios, poco ha de sorprender que pase lo mismo con el marketing directo. En realidad, mientras preparaba este libro, vi que de una encuesta realizada sobre importantes empresas americanas usuarias del marketing directo resultaba imposible sacar un consenso claro y definido sobre la exacta naturaleza del mismo.

Cuando surge la expresión «marketing directo», he comprobado que la mayoría de la gente piensa enseguida en la publicidad directa.

Otros ven en el marketing directo un método de venta, como puede ser el anuncio con cupón o el catálogo. Otros lo confunden con un canal de distribución como la venta por correo. Llegar a una definición tan sencilla como «labor de ventas en letra de imprenta» les ha costado muchísimo a los especialistas del sector.

Tanto, que en lo que supongo debió ser un momento de desesperación el Direct Marketing Magazine —principal publicación americana sobre el tema— tuvo que recurrir no a uno solo sino a tres expertos para lograrlo.

El resultado de sus esfuerzos podemos verlo al principio de todos los números de la revista. Ocupa página y media e incluye uno de esos impresionantes y complicados organigramas que a.

mí siempre me han sumido en la mayor de las confusiones. Puede que ustedes consideren de poca importancia la cuestión de disponer de una definición, ya que la mayoría de la gente que utiliza el marketing directo no se preocupa demasiado por saber lo que es.

Sin embargo, yo la considero fundamental. En realidad, hace poco que por este motivo se frustró una importante operación que implicaba un gasto de varios millones de dólares por parte de una gran multinacional instalada en muchos países y con muy diversos problemas de marketing.

En tal caso, los encargados de la publicidad debían ser quienes tomaran la decisión. Si se trataba de una actividad de segunda fila, la política de la empresa establecía que un departamento distinto, encargado generalmente de todas las.

compras, incluso de material de escritorio, sería el encargado del tema. No entraré en detalles, salvo decir que el resultado final fue que se tomaron decisiones diferentes en distintas naciones, por diversas razones, basadas principalmente en puntos de vista discrepantes sobre la auténtica naturaleza del marketing directo.

Esta situación es absurda y parece que no podrá arreglarse mientras la gente tenga que memorizar página y media de diagrama para saber en qué consiste la actividad a desarrollar. Además, la cosa se ha complicado bastante por el hecho de que muchos empresarios ni siquiera están conformes con que el marketing directo se llame «marketing directo».

En consecuencia, han surgido muchos nombres alternativos, nacidos del deseo de crear marcas o nombres nuevos a las empresas. Entre ellos figuran expresiones como «curriculum marketing», «dialogue marketing», «personal marketing», «relationship marketing», y el que se está haciendo más popular: «database marketing».

De todos modos, el más común de los términos sigue siendo el de «direct marketing», y es al que quiero seguir siendo fiel. En cualquier caso, estos términos nos revelan importantes detalles sobre la verdadera naturaleza del negocio.

Es indiscutible que el marketing directo se basa en la creación de una database de igual modo que la publicidad general se concentra en el uso de medios impresos y electrónicos, así como la promoción de ventas gira en torno al punto de venta.

En nuestro caso, el establecimiento de una relación es uno de nuestros objetivos. El enfoque es personal, y, en el proceso de crear esa relación, podemos guiar al prospecto a lo largo de un «curriculum» que nos sirva para saber más sobre él y que él sepa más cosas sobre nosotros.

Pero mi sencilla definición del marketing directo es así: «Toda actividad publicitaria que crea y explota una relación directa entre nosotros y nuestro prospecto o cliente como individuo».

Si podemos ponernos de acuerdo sobre que al marketing directo hemos de seguir llamándole «marketing directo», y si se acepta mi sencilla definición, apreciarán inmediatamente que la misma abarca una gama muy amplia de actividades.

Sin duda alguien les ha parado alguna vez por la calle con cuestionarios conteniendo preguntas del tipo «¿Consigue usted aho-.

rrar todo el dinero que quisiera? Resulta claro que estas personas hacen marketing directo, ya que establecen un contacto directo y procuran iniciar una relación individual con usted. Del mismo modo, hacen marketing directo los que le ponen en la mano una hojita invitándole a probar las hamburguesas del nuevo local; los anuncios de las agencias matrimoniales; el adhesivo en un escaparate anunciando la venta de un aparato de segunda mano a precio de saldo; el anuncio con cupón para suscribir acciones de algún negocio; el folleto introducido bajo la puerta promocionando el candidato de un partido político, etc.

Resulta interesante resaltar que la sección más leída de los periódicos las ofertas y demandas no es otra cosa que marketing directo. Con esto no quiero decir que en todos estos casos llegue a establecerse una relación continuada, pero sí que en casi todos ellos existe dicha posibilidad si uno quiere aprovecharla.

Y me atreveré a afirmar que de dicha relación dependen los negocios más duraderos y seguros. Tal vez valdría la pena resaltar las diferencias que hay entre el marketing directo y otros medios de comunicación tarea nada fácil si se tiene en cuenta que los especialistas en promoción de ventas tampoco han sabido definir claramente su actividad.

Asimismo, normalmente no solicita una acción inmediata. Está concebida para que la gente sienta determinadas inclinaciones que les lleven a tomar decisiones favorables para nosotros al llegar al punto de venta.

Suele recurrir a los mismos medios que el marketing directo por ejemplo, mailings y ofertas especiales y con frecuencia permite obtener listas de los que han respondido a las promociones. Pero como generalmente se desarrolla a muy corto plazo, no permite establecer una relación individual con ellos, para crear una database.

Pueden permitir crear una database, por ejemplo reuniendo las consultas recibidas en los despachos editoriales.

Ya habrá podido darse cuenta de que prácticamente todas las empresas desarrollan alguna que otra clase de marketing directo. No debe haber nadie que no haya hecho alguna vez una llamada telefónica o escrito una carta con la esperanza de conseguir una venta.

Suelen ser iniciativas individuales que utilizan un enfoque directo, como el vendedor que hace llamadas por teléfono intentando localizar buenos prospectos. Quien haya dirigido como yo equipos de ventas sabrá perfectamente que estas cosas salen mejor si se hacen organizadamente.

Espero que estén de acuerdo conmigo. Hay que verlo como marketing marketing directo. Por ejemplo, si tiene un restaurante y toma la acertada decisión de recoger los nombres de sus clientes para poder escribirles anunciándoles veladas gastronómicas especiales, o es fabricante de maquinaria de obras públicas y decide publicar un boletín mensual habrá entrado en el negocio del marketing directo, tanto si es consciente de ello como si no.

Hay algunas empresas basadas claramente en el marketing directo. Otras muchas compañías dependen también del marketing directo en buena proporción.

En cambio, creo que hay otras que deberían pensar en el tema mucho más de lo que lo hacen. Veamos algunos ejemplos clarísimos. Tarjetas de crédito y de pago. Basta pensar un poco para darse cuenta de que casi todas las operaciones seguidas para la solicitud de estas tarjetas son marketing directo.

Un ejemplo claro es el de American Express. Casi todos los titulares de sus tarjetas se han conseguido por marketing directo. El prospecto puede tomar un folleto de un expositor situado en una tienda o un restaurante, y enviar su solicitud, o responder a un.

mailing, o incluso llamar por teléfono tras ver un spot aparecido en televisión. Luego la operación se cierra por correo, y la relación entre la empresa y el nuevo titular se desenvuelve casi completamente por correo o teléfono. Los titulares reciben ofertas y las aceptan a través de mailings o mensajes regulares que acompañan a sus estados de cuentas.

Para que renueven la suscripción o pasen de la Tarjeta Verde a la Gold Card también se sigue un proceso de marketing directo. En realidad, la única ocasión en que el titular tiene que hacer alguna transacción con American Express que no sea por marketing directo es si quiere contratar un viaje o conseguir cheques de viaje, dinero efectivo o consejos turísticos.

A pesar de todo ello, muchas veces me pregunto si los ejecutivos de las empresas emisoras de tarjetas de crédito y de pago advierten por completo la importancia que tiene para ellos el marketing directo. He podido darme cuenta de que los altos directivos de algunas de estas sociedades parecen interesarse mucho más por los últimos y más brillantes spots televisivos que por los mailings que son los que realmente les aportan más negocio y les ayudan a mantenerlo.

Otro ejemplo, también del campo financiero. No me cabe la menor duda que la mayoría de los bancos no se dan cuenta del papel tan importante que el marketing directo puede tener para ellos.

Hace dos años hicimos una investigación que nos permitió averiguar que, durante todo un año, la gran mayoría de los clientes de los bancos del Reino Unido no habían tenido ninguna relación personal con nadie de su propio banco y mucho menos con el director. Todas las comunicaciones se realizan por correo o a través de los cajeros automáticos.

Y pregunto: ¿Cuántos bancos se dan cuenta del beneficio que les reporta el marketing directo? Sin duda que todos ellos lo utilizan, pero ¿con qué grado de eficacia, de convicción, y cuántos recursos humanos y financieros están dispuestos a dedicarle?

En mi opinión, no lo suficiente. Casi todos los negocios financieros pueden beneficiarse del marketing directo. Aunque todos los citados en este epígrafe son negocios en los que el marketing directo tiene un papel principal, creo que muchos de sus más altos responsables aún no se han dado cuenta de su potencial.

Otros muchos sectores cuyo éxito ha dependido siempre en gran parte de las comunicaciones directas, también creo que no siempre han sabido darse cuenta de que trabajan en marketing directo. Un caso típico es el sector turístico. Cuando en pasé a director creativo, tres de nuestros mejores clientes estaban en el sector del turismo.

Se trataba de dos países Grecia y Gran Bretaña y un tour operador. También es éste un negocio que gira en torno del marketing directo, hasta el trágico instante en que el cliente descubre que la hermosa frase «con vistas al mar» no siempre coincide exactamente con la realidad.

Visión a más largo plazo. Como la gente suele mirar las cosas a corto plazo, muchos consideran que el marketing directo es un instrumento para hacer una venta inmediata.

Pero muchas actividades de marketing directo tienen puesta la mirada a más largo plazo. Una de las características de este negocio que más me gustan es la de que aunque todos lo ensalzan como algo nuevo y revolucionario, la mayor parte de sus actividades son tan antiguas como el mundo.

Por ejemplo, la de sacar todo el partido posible a cada cliente. En Estados Unidos, la Ford Motor Company calculó una vez que el valor para ellos de cada cliente, si conseguían venderle el primer coche y a continuación todos los demás coches de su vida, era de En consecuencia, estaban muy interesados en el marketing directo y en todas sus posibilidades.

Hace un par de años la división Lincoln Mercury de la Ford empezó a gastar un importante presupuesto en actividades de marketing directo, con el objetivo de crear una relación directa con compradores potenciales durante cierto período de tiempo, hasta.

que acabasen comprando un Mercury. Más adelante ya se les intentaría convencer de que «ascendieran» a la propiedad de un Lincoln. Para lograrlo, la empresa hizo un primer mailing a los mejores prospectos, que consistía únicamente en una carpeta con magníficas fotografías de los nuevos modelos Mercury y Lincoln.

No se les pedía que comprasen nada. Aquel mailing era, por así decirlo, un detalle de cortesía, una especie de «carta comercial de amor». La siguiente fase era preguntar a los prospectos si les habían gustado las fotos, y pedirles —como detalle de atención por su parte— que llenasen un cuestionario sobre sus proyectos futuros en relación con los automóviles, gustos y preferencias.

A esto seguía, naturalmente, una serie de mailings, todos ellos conducentes a una venta. Está claro que si le hacemos a alguien las preguntas adecuadas sobre el coche que necesita o prefiere, podremos atender a sus necesidades con bastante precisión.

También está claro que cuando se habla de productos caros cornos éstos, conociendo el valor que un cliente puede tener para nosotros, podemos permitirnos invertir mucho dinero en ir creando una relación con él, con el propósito de terminar obteniendo sustanciosas ganancias.

Porque en muchísimas ocasiones hay que tener una visión a largo plazo. Se requiere mucha paciencia cuando se quiere vender, por ejemplo, un ordenador central o una nueva red telefónica, porque no son decisiones que las empresas toman en un instante.

Pero muchas veces el marketing directo resulta crítico: un estudio realizado en por nuestra agencia demostraba que el 20 por de los empresarios analizados habían comprado un ordenador central a consecuencia de una campaña de marketing directo.

LAS TRES GRACIAS DEL MARKETING DIRECTO ¿Cuál es el objetivo del marketing directo? Tal como yo lo veo, es simplemente el de aislar a nuestros prospectos y clientes como individuos y establecer una relación continuada con ellos, en su beneficio y sobre todo en el nuestro.

Este objetivo podemos dividirlo en tres partes, que son las que yo llamo las Tres Gracias del marketing directo. Ante todo, cuando aislamos a alguien como individuo, esto implica automáticamente que hemos descubierto lo que le diferencia de otros individuos.

Y hablándoles como a individuos y usando el conocimiento que hemos adquirido de ellos en su relación con nosotros, podremos utilizar argumentos mucho más convincentes. Estos conocimientos figuran en nuestra database. Segunda Gracia: podemos crear una relación continuada con estas personas ofreciéndoles productos y servicios que sabemos que pueden interesarles.

Esto nos ligará a ellos durante más tiempo. Y como en casi todas las actividades comerciales lo más caro es conseguir el cliente, cuanto más tiempo lo conservemos, tanto mejor. Cuando ingresé por vez primera en la venta por correo, que era como entonces se llamaba, imaginaba que lo que se hacía era publicar un anuncio, vender los artículos, y retirarse al cabo de varias inserciones.

Lo cierto es que no hay prácticamente ningún negocio que dependa de una sola transacción. El marketing directo puede tener sus propias peculiaridades, pero sus principios vienen a ser los mismos que en todos los demás negocios. Si uno es tendero, vendedor o fabricante, es muy raro que los beneficios se obtengan en una sola transacción, a no ser que se trate de una operación a cortísimo plazo, como venderle el Puente de Londres a unos turistas.

En el primer contacto con el cliente adquirimos información sobre él o ella. Qué le gusta, qué le disgusta Es en las ventas posteriores donde empezamos a ganar dinero.

Empezamos a conocer al cliente y a comprenderlo. Establecemos una relación. Eso es un buen negocio. Lo mismo pasa con el marketing directo. El mejor cliente no es el prospecto desconocido que pasa por la calle, sino una persona que conocemos y que nos conoce.

Así podemos enfocar con precisión la oferta a sus necesidades y conseguir que la venta sea mucho más fácil. Los primeros indicios de que el secreto estaba en crear una relación continuada los tuve hace ahora más de veinte años cuando vi un anuncio en el periódico que decía: «Editor busca agencia de publicidad para que le ayude a perder dinero».

Aquel editor sabía. muy bien que primero tenía que invertir en conseguir nombres para poder hacer dinero después. Es evidente que si asumimos esta necesidad de invertir y de establecer una relación continuada, gozaremos de una enorme ventaja sobre los que no lo ven de esta manera.

Es más, al ir creando dicha relación podemos estudiar el comportamiento de los clientes a lo largo de cierto tiempo, descubriendo así cuáles son las ofertas a las que mejor responden determinados individuos.

De este modo, conoceremos el valor que cada uno de estos individuos tiene para nosotros durante toda su «vida» como cliente. Por ejemplo, hace unos cuantos años uno de mis clientes me dijo que cada nuevo cliente que conseguía para una determinada oferta le representaba un beneficio anual bruto de 12 libras durante tres años consecutivos.

Otra firma una de las mayores de Europa no tiene ningún inconveniente en esperar más de dos años antes de obtener algún beneficio de cada nuevo cliente. Son empresas que saben que en marketing directo no existe «la muerte súbita».

Lo único que existe es el suicidio comercial de los que no han sabido comprender los principios vitales del éxito. La tercera Gracia es la que suele tener mayor atractivo para quien aborda el marketing directo por primera vez.

Se trata de la posibilidad de testar, es decir, de medir la respuesta dada por determinados individuos a determinados mensajes y en determinados momentos.

Así podemos averiguar lo que funciona y lo que no funciona, y seguir haciendo tests para ir mejorando constantemente la eficacia de nuestras acciones.

Así invertiremos el dinero donde sea más provechoso. No escapará a su atención el hecho de que las Tres Gracias coinciden muy bien con un par de opiniones de expertos citadas por mí al principio de este capítulo.

El marketing directo es un magnífico instrumento para captar y retener clientes, como decía Theodore Levitt. Y bien desarrollado, permite alcanzar los objetivos últimos del marketing tal como los definía Peter Drucker. Si disponemos de suficiente información sobre alguien incluido en nuestra database, podemos acercarnos a esa maravillosa situación en la que el producto se adapta tan bien al individuo que se vende solo.

Estas razones que justifican el gran desarrollo del marketing directo son importantes. Ahora intentaré analizar algunas otras,. relacionadas con la naturaleza de nuestra sociedad y con los cambios tecnológicos.

COMO ESTÁN CAMBIANDO LOS CLIENTES Volvamos a los clientes que queremos captar y retener. Está muy claro que nuestro éxito dependerá de lo bien que sepamos atender a sus necesidades y deseos.

Los profesionales del marketing tienen cierta tendencia a ver a los clientes desde una perspectiva que los deshumaniza. A veces se recurre a la psicología para analizar mejor a los clientes: «El mercado objetivo es introvertido, de movilidad ascendente, con tendencia a fantasear sobre sus necesidades Son intentos de agrupar a personas en diferentes categorías para poder hablarles con mayor eficacia persuasiva.

Tan laudables esfuerzos por formar grupos específicos representan la reacción del sector frente a los cambios registrados en los clientes durante los últimos treinta años y pico. Cuando empecé como publicitario, este asunto de la formación de grupos no tenía ninguna importancia para nadie.

Si pretendías vender alubias en conserva, publicabas un anuncio en la edición vespertina del periódico del viernes y la gente acudía al supermercado el sábado para hacer cola y comprar el producto.

No exagero. Esto pasaba porque, por aquel entonces, las familias se sentaban frente al televisor en grupo homogéneo, y a todos les gustaban las alubias con tomate. Pero lo que le ha ocurrido a las humildes alubias de lata es muy parecido a lo que les ha pasado a aquellas familias.

Sucede que ahora se puede comprar alubias en salsa «chile», en salsa «curry», en salsas de bajas calorías, acompañadas de salchichas, etcétera. Y la gente que consume todos esos tipos de alubias ya no se sientan juntos ninguna noche frente al televisor. El poder de los medios de comunicación de masas va disminuyendo a medida que la gente actúa más y más por impulsos individuales.

Una clara indicación de esa tendencia a la individualidad la. tenemos en que a finales del presente siglo la categoría de hogar más abundante en el Reino Unido será el hogar unipersonal. Un estudio realizado hace cuatro años por el Henley Centre for Forecasting Centro de Previsiones Henley indicaba que actualmente la familia es más probable que se encuentre junta cuando sale a comer a un restaurante que cuando se queda en casa.

El Centro da dos razones que en su opinión explican este fenómeno: primero, el desarrollo de los sistemas de calefacción central, que hace innecesario agruparse en una sola habitación para gozar del calor de la lumbre, y segundo, la difusión a coste decreciente de diversos dispositivos para el tiempo libre, y que permiten disfrutarlos de manera individual.

Veamos el caso de mi propia familia. Yo leo en mi estudio; uno de mis hijos juega a marcianitos en el televisor; el segundo se ha ido a montar a caballo; el tercero practica ejercicios en el piano, y mi mujer está introduciendo en la database de nuestro ordenador los gastos domésticos del mes en curso.

Hay muchas maneras de apreciar esta tendencia individualista actual de la gente. Basta con fijarse en la forma de vestir. En este aspecto la gente era infinitamente más conformista hace cuarenta o cincuenta años.

Y lo que me parece más interesante es que, vaya a donde vaya del mundo incluso en sociedades tan sumamente conservadoras como las de los países del Este , se aprecia esa tendencia al individualismo.

En realidad, por muy conformista que sea una sociedad, creo que estarán de acuerdo conmigo en que los clientes no son cifras estadísticas sino seres humanos. Por eso, aislarlos como individuos y abordarlos como tales tiene mucho sentido.

Es curioso, pero se puede llegar a las mismas conclusiones planteando en un contexto histórico esta cuestión del trato con la gente como individuos. Debo confesar que en este tema estoy plagiando descaradamente unas declaraciones de Lester Wunderman de hace unos cuantos años.

Hace doscientos años, casi todas las relaciones entre fabricantes y clientes eran muy simples. Un zapatero fabricaba zapatos y se los vendía al público cara a cara como hacían el sastre, el carpintero, etcétera.

Era una forma de vender que permitía que el fabricante tuviese una relación cordial, personal y directa con el comprador, y supiera mucho sobre sus necesidades personales. En algunos negó-. cios esto sigue siendo así, y en muchas regiones del mundo donde la industrialización no ha entrado de lleno, también es así.

Pero en el siglo xix se produjo la segunda ola del marketing. Una nueva tecnología hizo posible la producción en serie. En los países «adelantados» como, por ejemplo, los de Europa Occidental, el pequeño fabricante sólo si tenía mucha suerte podía sobrevivir.

Y se modificó la cadena de distribución, porque ahora los fabricantes vendían por intermedio de mayoristas y detallistas, o sea, indirectamente.

Por fortuna para el fabricante, la misma tecnología produjo maquinaria de artes gráficas que hacía posible la publicidad masiva. Millones de mensajes idénticos podían ser dirigidos por el fabricante al consumidor final. Pero la relación personal entre el comerciante y sus clientes había desaparecido.

El marketing directo inaugura la tercera fase de la historia del marketing. Su ascenso se debe a múltiples factores, pero una razón de peso es la nueva oportunidad de personalizar los mensajes, por teléfono, por ejemplo, y también en letra impresa. Ahora, gracias a la database, que nos dice todo lo que nos interesa sobre las necesidades del cliente, podemos recuperar aquel lazo personal directo que empezó a perderse hace ciento cincuenta años.

Ahora podemos dotar a la comunicación de masas del impacto poderoso de la venta personal. Es decir, disfrutamos de las ventajas de dos mundos opuestos. Por ejemplo, cuando combinamos la publicidad de imagen con ofertas directas por televisión o por correo obtenemos una poderosa sinergia.

Un estudio realizado por nuestra agencia en demostraba que cuando en un mailing se utilizaban imágenes aparecidas en un spot televisivo de determinada compañía aérea, el reconocimiento y el recuerdo de dicho spot cuatro meses más tarde era casi un 50 por superior entre las personas que habían recibido el mailing que entre los componentes de un panel de test que no lo habían recibido.

La misma sinergia también funciona a la inversa, como tendré ocasión de mencionar más adelante. Pero lo impórtate a resaltar aquí es que las empresas tienden a ver sus actividades de marketing desde un punto de vista excesivamente «interno». Por algún curioso proceso mental parece que pretenden buscarle un hueco exacto en el organigrama de la empresa.

mandos intermedios; esto son promociones de ventas; esto corresponde a relaciones públicas, etc. Para ellos todo son noticias, información y ofertas dirigidas al mercado.

En primer lugar, puede controlarse el contenido y el timing de los mensajes de ventas. Segundo, sus costes también pueden controlarse, y predecirse sus resultados. Es posible que inmediatamente me respondan ustedes que esto también es cierto en buena parte con respecto a la publicidad y a la promoción de ventas, y tendrían razón, pero a lo que yo me refiero es a formas concretas de dirigirse a los clientes individualmente, y predecir sus resultados.

Cuando agentes de ventas o dependientes de comercio hablan directamente con los clientes, se plantea el problema de que no podemos controlar lo que les dicen, en qué orden lo dicen, cómo lo dicen, o cómo influyen sus personalidades sobre el impacto que causa su mensaje.

En cambio, en marketing directo, nuestro control es total. Así, los mensajes son homogéneos y se envían en cantidades previamente determinadas a grupos objetivo seleccionados con toda precisión. Las respuestas que se obtienen pueden medirse, lo que nos proporciona el segundo beneficio importante: que podemos predecir respuestas futuras y por consiguiente cuánto dinero tendremos que gastar para conseguir un resultado determinado, cosa que difícilmente se podría hacer con otros medios de promoción.

Minimizar riesgos. Toda empresa humana implica riesgos. Riesgos que nos amenazan desde el momento en que nos levantamos cada mañana. La cuestión estriba en saber qué grado de riesgo podemos considerar aceptable.

Algunos negocios, por su misma naturaleza, implican mayor riesgo que otros. Porque las probabilidades de éxito son escasas o porque el volumen de inversión requerido es excesivo; muchas veces, por las dos razones a la vez. Pero en casi todos los casos hay que comprometerse mucho antes de saber cuál puede ser el resultado.

Este es el caso de la venta al por menor. Si queremos abrir una tienda, por pequeña que sea, tendremos que contraer muchos compromisos por adelantado. Como es natural, lo pensaremos cuidadosamente y compararemos el proyecto con lo que otros han hecho antes.

Pero sea lo que sea lo que decidamos, tendremos que encontrar el emplazamiento adecuado, alquilar el local, adecentarlo y adquirir stocks. Luego, lógicamente, habrá que contratar dependientes. Si la tienda es medianamente grande, esto implicará también ciertos gastos de publicidad.

Y todo esto mucho antes de poder ingresar en caja un solo penique. Sf hemos escogido un mal sitio, o productos inadecuados, o hemos bautizado la tienda con un nombre poco atrayente, podemos tener serios problemas. Imaginemos, por ejemplo, que hemos decidido ponernos a vender artículos de precio en una época o en una zona cuando o donde el público anda en busca de gangas.

También ahí podemos fracasar. Podemos encontrarnos cargados de stocks invendidos, y todavía habrá que pagar alquileres, sueldos y otras facturas sin disponer de ingresos en contrapartida.

Veamos otro campo: ¿qué pasa si optamos por fabricar algo? También aquí los márgenes de beneficio son escasos y las inversiones enormes. Antes de poder saber cuál es nuestra verdadera situación, habremos tenido que desembolsar muchísimo dinero. Para alquilar o comprar la fábrica, adquirir maquinaria y materias primas y contratar personal, exactamente igual que le pasaba al tendero.

Pero esta vez todavía podemos ejercer menor control de todo el negocio, ya que entre nosotros y el consumidor final existirá una larga cadena de mayoristas, detallistas, vendedores y representantes. Todo lo cual son muy buenas razones para decidirse a vender por marketing directo.

Si no hemos sabido escoger el producto, es muy posible que fracasemos, y aun en el caso de haberlo escogido bien, si los demás no comparten nuestro criterio, los resultados pueden ser igualmente pobres.

Y además de sufrir todos los problemas que puede llegar a tener el tendero, nosotros nos encontramos en posesión de una maquinaria que no nos servirá para nada. La cosa está muy clara. Son muy pocos los negocios que pueden ofrecer alguna garantía de éxito antes de invertir dinero en ellos.

El riesgo es grande porque la situación no está suficientemente controlada. La mayoría de fabricantes acaban teniendo úlceras de estómago porque les angustia su alto nivel de riesgo; no ejercen ningún control sobre las circunstancias. Siendo cobarde por naturaleza, me gusta mucho la idea de reducir riesgos.

Y cuando Peter Drucker observa que «el primer objetivo del marketing es evitar pérdidas», me siento confirmado en mis opiniones.

del E. plenamente el uso del marketing directo, aunque sólo se haga al principio de una empresa y con el único objeto de averiguar qué es lo que puede funcionar y lo que no. El mito de algunos ahorros. No se dejen engañar por la creencia de que la justificación principal de hacer negocios de esta manera es porque permite ahorrar intermediarios.

Hay otras muchas maneras de eliminar intermediarios. Los clientes creerán que así obtienen mejores condiciones y puede ser cierto.

En consecuencia, tendremos más beneficios. Pero hay muchas circunstancias en las que no interesa eliminar intermediarios. Por ejemplo, si somos una compañía de seguros que intenta ayudar a sus agentes, mayoristas o vendedores por medio de un programa de mailings.

O si somos un fabricante de automóviles que quiere apoyar la labor de sus concesionarios. En tales circunstancias, no se trata de eliminar intermediarios: lo que hacemos es utilizar una forma de marketing que va a facilitar el trabajo de los representantes a base de enviar información a clientes y posibles clientes, para ayudarles en la venta.

Esta ayuda nace de que en base a los datos acumulados en nuestro ordenador, conocemos mejor que ellos las necesidades de los clientes. Lo que con esto quiero dar a entender es que este método de marketing no representa necesariamente menores costes.

Muchas veces lo único que significa es una distribución diferente de esos costes, y según mi experiencia personal, la posibilidad de dar un mejor servicio al cliente.

MEJOR SERVICIO AL CLIENTE. Invertir con sentido común implica analizar cuidadosamente todas las opciones, investigar los antecedentes de las empresas o personas involucradas y tomar decisiones basadas en información confiable.

De esta manera, aumentaremos nuestras posibilidades de obtener rendimientos sólidos y evitar pérdidas innecesarias. En resumen, confiar en nuestro sentido común es esencial para invertir de manera consciente y proteger nuestros activos financieros.

Invertir no es una apuesta, es un plan a largo plazo. Explicación La cita "Lo más importante para invertir con sentido común: 'Invertir no es una apuesta, es un plan a largo plazo'" resalta la importancia de adoptar una mentalidad adecuada al invertir.

Mientras que las apuestas suelen basarse en la suerte y pueden generar ganancias rápidas pero efímeras, la inversión inteligente implica elaborar un plan cuidadoso y paciente a lo largo del tiempo. Es esencial comprender que los resultados no se logran de la noche a la mañana, sino que requieren tiempo, disciplina y una visión a largo plazo.

Al invertir con sentido común, es necesario establecer objetivos claros y estrategias sólidas, asegurando así una mayor probabilidad de éxito a medida que se navega por los altibajos del mercado financiero. No te preocupes por las pequeñas fluctuaciones, mira el panorama general.

Explicación La cita "Lo más importante para invertir con sentido común: "No te preocupes por las pequeñas fluctuaciones, mira el panorama general" enfatiza la importancia de adoptar una perspectiva a largo plazo al invertir. Muchas veces, los inversores tienden a obsesionarse con las fluctuaciones diarias del mercado, lo que puede generar estrés y tomar decisiones impulsivas basadas en pequeñas variaciones.

Sin embargo, esta cita nos invita a mantener la calma y centrarnos en el panorama general de nuestra inversión. Al observar las tendencias a largo plazo, podemos tomar decisiones más fundamentadas y aprovechar el crecimiento sostenido del mercado en lugar de dejarnos llevar por pequeños sobresaltos temporales.

En definitiva, invertir con sentido común implica mirar más allá de las fluctuaciones diarias y mantener una visión estratégica para alcanzar nuestros objetivos financieros.

Ten cuidado con los consejos de supuestos expertos, confía en tu propio juicio. Explicación La cita "Lo más importante para invertir con sentido común: Ten cuidado con los consejos de supuestos expertos, confía en tu propio juicio" resalta la importancia de ser cauteloso al recibir consejos de personas que se autodenominan expertas en inversiones.

En el campo de las finanzas, es común encontrar a individuos que afirman tener conocimientos y experiencia en el mercado, pero en realidad su motivación puede estar influenciada por intereses personales o incluso desconocen los riesgos asociados a ciertas decisiones financieras.

Por lo tanto, es fundamental que, al considerar aconsejarse, se confíe en nuestro propio juicio y se realice una investigación exhaustiva antes de tomar decisiones de inversión.

Al tener en cuenta nuestra experiencia y conocimientos, podemos tomar decisiones más informadas, evitando posibles trampas y errores costosos que podrían afectar nuestra gestión financiera.

No inviertas en algo que no entiendas, el sentido común te dirá que te mantengas alejado. Explicación Esta cita de Warren Buffett resume de manera magistral la importancia de invertir con sabiduría y sensatez.

El famoso inversionista nos advierte que no debemos poner nuestro dinero en algo que no comprendemos por completo, ya que esto nos llevaría a tomar decisiones irracionales y arriesgadas.

El sentido común nos indica que es más seguro mantenernos alejados de inversiones que no comprendemos, ya que no podremos evaluar adecuadamente los riesgos y las posibles ganancias. Así, esta frase nos recuerda la importancia de educarnos financieramente y adquirir conocimientos sólidos antes de aventurarnos en el mundo de la inversión.

El conocimiento del mercado es clave para tomar decisiones informadas. Explicación En el mundo de las inversiones, el sentido común es una herramienta fundamental para lograr el éxito. Sin embargo, el sentido común por sí solo no es suficiente. Es necesario contar con un profundo conocimiento del mercado financiero para tomar decisiones informadas y acertadas.

Este conocimiento nos permite estudiar las tendencias, analizar los riesgos y oportunidades, y tomar decisiones basadas en datos sólidos. El mercado financiero es dinámico y está en constante cambio, por lo que debemos mantenernos actualizados y aprender continuamente.

Solo con un conocimiento sólido del mercado podremos invertir con sentido común y maximizar nuestros beneficios. No te dejes llevar por las modas, el sentido común te ayudará a distinguir lo que realmente vale la pena. Explicación La cita "Lo más importante para invertir con sentido común" no te dejes llevar por las modas, el sentido común te ayudará a distinguir lo que realmente vale la pena" resalta la importancia de mantener una mentalidad racional y crítica al tomar decisiones de inversión.

En un mundo donde las tendencias y modas pueden influir en nuestras elecciones económicas, es fundamental no dejarse llevar por la corriente y en cambio, utilizar el sentido común para evaluar cuidadosamente las oportunidades y riesgos antes de invertir.

Al confiar en nuestros instintos y en nuestra sabiduría financiera , podremos discernir con claridad lo que realmente vale la pena y tomar decisiones sólidas en nuestro camino hacia el éxito económico. No inviertas más de lo que estás dispuesto a perder, el sentido común te dirá que seas prudente.

Explicación Esta cita nos recuerda la importancia de mantener un enfoque sensato y prudente al invertir. Antes de decidirnos a invertir nuestro dinero, es crucial tener en cuenta nuestros límites y objetivos financieros.

El sentido común nos indica que no debemos arriesgarnos invirtiendo más de lo que estamos dispuestos a perder, ya que esto podría generar un daño significativo en nuestras finanzas.

En lugar de ello, es necesario evaluar cuidadosamente las opciones de inversión, entender los riesgos asociados y tomar decisiones informadas que estén alineadas con nuestras capacidades y expectativas. Al seguir esta filosofía, podemos proteger nuestros activos y minimizar el estrés y la incertidumbre inherentes al mundo de las inversiones.

Las buenas oportunidades se presentarán, pero solo el sentido común te dirá cuándo es el momento adecuado para actuar. Explicación Esta cita resalta la importancia de utilizar el sentido común al momento de invertir. Aunque puedan surgir numerosas oportunidades de inversión, solo aquellas que sean respaldadas por el sentido común serán las adecuadas para actuar.

Esto implica analizar cuidadosamente la situación, evaluar los riesgos y las posibles recompensas, y tomar decisiones basadas en lógica y conocimiento.

El sentido común nos permite discernir entre una buena oportunidad y una que pueda resultar en pérdidas, asegurándonos así de proteger nuestro capital y obtener ganancias significativas. En resumen, invertir con sentido común implica estar atentos a las señales y saber cuándo es el momento adecuado para actuar con prudencia y cautela.

El sentido común te recordará que la inversión no es un juego de azar, sino un proceso racional. Explicación La cita "Lo más importante para invertir con sentido común es que el sentido común te recordará que la inversión no es un juego de azar, sino un proceso racional" nos muestra la importancia de tomar decisiones basadas en la lógica y el razonamiento en el ámbito de las inversiones.

A menudo, puede ser tentador dejarse llevar por las emociones o seguir consejos sin fundamentos sólidos, pero el sentido común nos alerta de que la inversión requiere un análisis riguroso y una evaluación objetiva de los riesgos y oportunidades. Confundir la inversión con un juego de azar puede llevar a pérdidas innecesarias y a decisiones impulsivas.

Es fundamental recordar que a largo plazo, una inversión fundamentada en la lógica y el buen juicio es más probable que genere resultados exitosos.

No te obsesiones con las ganancias a corto plazo, el sentido común te enseñará a pensar a largo plazo. Explicación Esta cita, "Lo más importante para invertir con sentido común: 'No te obsesiones con las ganancias a corto plazo, el sentido común te enseñará a pensar a largo plazo'", nos recuerda la importancia de tener una visión estratégica y racional al momento de tomar decisiones de inversión.

A menudo, nos dejamos llevar por la emoción y buscamos obtener ganancias rápidas sin considerar las implicaciones a largo plazo.

Sin embargo, al aplicar el sentido común en nuestros análisis y decisiones de inversión, aprendemos a ponderar los riesgos y beneficios a largo plazo, priorizando la sostenibilidad y la estabilidad de nuestras inversiones.

De igual manera, nos ayuda a evitar caer en las modas o tendencias momentáneas, y nos enfoca en la toma de decisiones fundamentadas dentro del panorama general del mercado y la economía. En definitiva, el sentido común nos enseña a invertir de manera prudente y a pensar en los resultados a largo plazo, asegurando el crecimiento y la rentabilidad sostenible de nuestras inversiones.

La diligencia debida es esencial antes de tomar cualquier decisión de inversión. Explicación La diligencia debida es esencial antes de tomar cualquier decisión de inversión.

Para invertir con sentido común, es fundamental realizar una investigación exhaustiva sobre las opciones disponibles. Esto implica examinar la empresa o activo en el que se va a invertir, evaluar su desempeño pasado y su potencial de crecimiento futuro, así como analizar el contexto económico y político en el que se encuentra.

Solo a través de la diligencia debida se puede obtener la información necesaria para tomar decisiones informadas y minimizar los riesgos asociados con la inversión.

Es importante recordar que el mundo de las inversiones es dinámico y siempre existe incertidumbre, pero la diligencia debida nos proporciona una base sólida para tomar decisiones inteligentes y fundamentadas. El sentido común te dirá que no pongas todos tus huevos en una sola canasta. Explicación El sentido común es una de las herramientas más valiosas al momento de invertir.

Una de las lecciones más importantes que nos enseña es no poner todos nuestros recursos en una sola opción. Así como sería arriesgado depositar todos nuestros huevos en una misma canasta, lo sería también concentrar todo nuestro capital en un único activo o negocio.

Diversificar nuestras inversiones nos brinda una protección ante posibles pérdidas y nos permite aprovechar oportunidades en diferentes mercados. El sentido común nos invita a analizar y distribuir nuestros recursos de manera inteligente, minimizando riesgos y maximizando beneficios.

No te dejes influenciar por las noticias de última hora, el sentido común te ayudará a ver más allá de los titulares. En un mundo lleno de información constante y en ocasiones alarmante, es fácil dejarse llevar por las noticias de última hora. Sin embargo, el sentido común nos invita a reflexionar y a profundizar más allá de los titulares.

Nos ayuda a analizar detenidamente cada situación, considerando no solo la información presente, sino también el contexto y las posibles repercusiones a largo plazo. Al hacerlo, somos capaces de tomar decisiones más informadas y racionales, evitando así caer en las trampas del mercado impulsadas por el pánico o la euforia.

Invertir con sentido común nos permite mantener una perspectiva objetiva y centrada en nuestros objetivos financieros a largo plazo. La planificación es clave para invertir con sentido común. Explicación La cita "La planificación es clave para invertir con sentido común" destaca la importancia fundamental de tener un plan antes de realizar cualquier tipo de inversión.

El sentido común nos indica que no es sabio arriesgar nuestro dinero sin un objetivo claro, una estrategia bien definida y una comprensión profunda de las opciones disponibles. La planificación nos permite evaluar cuidadosamente nuestras metas financieras, establecer un horizonte de inversión adecuado y determinar el nivel de riesgo que estamos dispuestos a asumir.

Al trazar un plan, podemos evitar las decisiones impulsivas y tomar decisiones informadas que nos permitan aprovechar las oportunidades y minimizar los riesgos. En resumen, la planificación es el cimiento sobre el cual se construye una inversión exitosa.

No temas a los errores, el sentido común te dirá que son oportunidades de aprendizaje. Explicación Esta cita resalta la importancia de invertir con sentido común y superar el temor a cometer errores.

En el mundo de las inversiones, es natural equivocarse en alguna ocasión. Sin embargo, el sentido común nos enseña a ver cada error como una valiosa oportunidad de aprendizaje. No debemos temer a equivocarnos, ya que cada tropiezo nos brinda una lección invaluable para mejorar nuestras decisiones financieras en el futuro.

El sentido común nos permite analizar cada error de manera objetiva y extraer lecciones que nos ayudarán a crecer y tomar decisiones más inteligentes en nuestras inversiones. No caigas en la trampa de seguir a la multitud, el sentido común te enseñará a pensar por ti mismo.

No caigas en la trampa de seguir a la multitud , el sentido común te enseñará a pensar por ti mismo. Explicación Esta cita nos recuerda la importancia de mantener nuestro juicio propio al momento de tomar decisiones financieras. En un mundo donde la opinión e influencia de la mayoría puede ser abrumadora, es vital no caer en la trampa de seguir a la multitud ciegamente.

El sentido común nos ayuda a analizar las situaciones desde diferentes ángulos, a considerar todas las posibilidades y a tomar decisiones basadas en nuestra propia racionalidad y experiencia.

Al pensar por nosotros mismos, nos alejamos de las modas y tendencias pasajeras, y nos acercamos a una perspectiva más objetiva y sólida, que nos permitirá invertir con sentido común y tomar decisiones financieras más acertadas y conscientes. El sentido común te recordará que la paciencia y la disciplina son fundamentales en la inversión.

Explicación Invertir con sentido común implica tener en cuenta diversos factores para tomar decisiones financieras acertadas. En este sentido, la cita "El sentido común te recordará que la paciencia y la disciplina son fundamentales en la inversión" resalta dos aspectos clave para lograr un buen desempeño en el ámbito de las inversiones.

La paciencia nos enseña a esperar el momento adecuado para realizar una inversión, evitando actuar impulsivamente ante las fluctuaciones del mercado. Por su parte, la disciplina nos permite mantenernos enfocados en nuestra estrategia a largo plazo, resistiendo la tentación de hacer cambios rápidos y precipitados.

Ambas cualidades son esenciales para tomar decisiones fundamentadas y obtener resultados positivos en el mundo de las inversiones. No permitas que el miedo o la euforia te nublen el juicio, el sentido común te mantendrá enfocado. Explicación Esta cita resalta la importancia de mantener un enfoque claro y racional al momento de realizar inversiones.

El miedo y la euforia son emociones intensas que pueden nublar nuestro juicio y llevarnos a tomar decisiones basadas en impulsos o expectativas poco realistas. Para invertir con sentido común, es necesario alejarse de estas emociones y tomar decisiones basadas en análisis y lógica.

El sentido común nos permite evaluar cuidadosamente las oportunidades y riesgos, manteniendo un equilibrio entre la seguridad y el potencial de ganancia. Al mantenernos enfocados en el sentido común, podremos tomar decisiones más acertadas y evitar caer en trampas emocionales que pueden perjudicar nuestra estrategia de inversión.

Invertir con sentido común te garantizará una mayor probabilidad de éxito a largo plazo. Explicación "Invertir con sentido común te garantizará una mayor probabilidad de éxito a largo plazo. En un mundo caracterizado por la incertidumbre y la volatilidad de los mercados, tener un enfoque racional y lógico puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

El sentido común implica analizar cuidadosamente las oportunidades de inversión, evaluar los riesgos y recompensas potenciales, y tomar decisiones informadas y prudentes. Al hacerlo, se minimizan las posibilidades de caer en trampas emocionales o en modas pasajeras, y se aumentan las posibilidades de obtener ganancias consistentes y duraderas en el tiempo.

En definitiva, invertir con sentido común es el camino para lograr una mayor probabilidad de éxito y asegurarse un futuro financiero sólido.

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03 CASAS de APUESTAS que no RECOMIENDO

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By Masida

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